“卡宾”的代销模式到底靠不靠谱?一份“案例”的头条故事!(四)║本周头条

时间周期:2017年/8月/28日(周一)-2017年9月/3日(周日)

本周特征:

1、本周是17年第35周,17年还剩17周。

2、天气特征:上海本周一/二是27/36度-26/33度。

 

本周重点:

1、“卡宾”的代销模式到底靠不靠谱?

 

本周重点

 

“卡宾”的代销模式到底靠不靠谱?

 

(续)

在“卡宾”中报里,有这么一段话:

我們認識到,為向代銷模式轉型而從分銷商回購存貨在短期內對我們的財務表現及狀況構成影響。然而,我們相信,長遠而言有關轉型將可改善分銷渠道的存貨周轉率及售罄率,進而提高本集團收益及利潤。

 

不知道这段话正在阅读的小伙伴们认不认同?

据传,“卡宾”公司的CEO在中报披露后,还向媒体刻意重申了这段话!

简直是死活要往坑里跳呀。

 

假设这位“英明的”CEO同志是正确的,可改善存货周转率和售罄率。

好,现在来看看这两项指标:

1、到2017年6月30日,存货周转天数为296天(同期185天),存货周转率1.2次(同期2次)。一个号称时尚设计师品牌的“卡宾”,存货周转天数高达近300天,后面的戏还能玩下去吗?

2、2017年春夏产品零售层面售罄率(应为产销率)为58%;2016年系列产品零售层面售罄率(应为产销率)73%。平均8折的销售折扣,仅能做到58%的产销率,在一般的男装公司,团队早该下课了。

注:请阅读的小伙伴们仔细看看这两组数据,会发现很多内在的必然联系。只有多多熟读“经营者大学堂”的历史文章,才能看出问题的本质。这两组数据其实是一个“完美”的等号,你能画出来吗?不会画的,要么走走捷径留言客服寻求帮助;要么自己继续勤学苦练,多看“经营者大学堂”的历史文章,自己搞定答案。

 

第一个指标,显然说明这位CEO在扯淡!看看数据就知道了,根本无需解释。

第二个指标,老司机们都知道,58%的应季新品产销率,如果不能“匹配”规模扩张(像“海澜之家”那样有能力每年大量新开店),无异于“慢性自杀”。

 

对任何一家正常经营的品牌公司而言,产销率的提升是非常缓慢的。

 

假设16年同期“卡宾”做得稍好些,当季新品能有60%的产销率,第二年再消化13%(按照当年投产总基数计算,参考2年73%的总产销率指标),两年过去后,仍有27%的库存率。关注的重点是2年后这27%的库存该怎么办?

对“卡宾”这样以时尚先生自居的设计师品牌,2年过后的库存和“垃圾”无异了(绝对不要指望老库存靠线上特卖,线上红利很快将会过去)。

 

看来,这位CEO判断错了是大概率事件了。

 

因为,在改善库存指标或损益指标的这条路上,随着“卡宾”的代销规模越大,只会越糟糕而不是会改善,显然,这是一条“南辕北辙”的路!

 

毕竟,从2014年(这个时间是这位CEO所说,他的原话在其他社交平台有。我们的判断应该是从2015年开始规划,2016年全面落实)就开始的转代销模式,事实(数据)结果是越转越差!

 

猛料三、又一个大问题来了,直营销售大幅度下降43%,下降2244万,数字到挺顺的。

 

“卡宾”的直营店到2017年6月时,仅剩7间,一年间关闭了19间(去年同期有26间)。

7间直营店销售贡献3074万(这种统计方式不准确,因为这3074万销售包含中途关闭的19间店的数据,供参考);去年同期的26间店产生的销售为5318万,店均204万/半年,关闭19间,减少了2244万的生意(店均118万/半年),这些数据之间的逻辑很有意思,不知你看出来了没?

 

虽然没有准确的直营单店平均数据,但是,一年内关闭73%的直营店,只能说明直营店做得不好,非常不好!

 

到这里,你觉得“卡宾”的代销模式靠谱吗?能成功吗?请把你的真实想法告诉我们!

 

品牌的市场经营,本身就是复杂的商品经营。

首先,取决于品牌定位,由品牌定位决定渠道定位与产品定位;然后,基于渠道特点,做好产品经营。

 

“卡宾”的历史,就是一部批发经销史。

 

“卡宾”并没有独立的市场经营能力,上市前,“卡宾”少有直营店;上市后,曾大胆的开出来一批直营店,然后不久,几乎全部关闭了,所剩的7家估计都在苦心经营着。

 

“卡宾”都做不好自己开发的几家直营店,就能做好经销商开发的、自己完全不熟悉的经销商店?显然是一个大大的问号!

 

“卡宾”在下一盘险棋吗?!

 

(未完待续)

 

“经营者大学堂”运营

2017年8月29日

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