“卡宾”的代销模式到底靠不靠谱?一份“案例”的头条故事!(五)║本周头条

时间周期:2017年/10月/30日(周一)-2017年11月/5日(周日)

本周特征:

1、本周是17年第44周,17年还剩8周。

2、天气特征:上海本周一/二是11/16度-13/18度。

本周重点:

1、“卡宾”的代销模式到底靠不靠谱?

 

本周重点

“卡宾”的代销模式到底靠不靠谱?

 

 

(续)

 

猛料四、终于看到了增长,“卡宾”17年上半年线上销售0.77亿,增长138%,

增长率很高,主要是基数很低所致。

 

“卡宾”的线上业务发展,走的路很有意思。

2015年6月之前,“卡宾”的线上销售主要是授权第三方(相当一家独立的经销商)完成,“卡宾”不仅由它们完成过季货品的线上特卖,还能赚取服务费(相当于回扣或者提点),2015年度“卡宾”线上完成销售收入1.3亿(含1800万服务费);2015年6月后,“卡宾”开始把线上业务全部收回自营。

 

2016年,“卡宾”完成线上销售业务9666万(含1300万服务费,把原由第三方经销商约3200万左右的存货收回来所赚取的),同比下降26%!

 

按此增长幅度,2017年“卡宾”的线上业务(销售额)肯定会增长,不过,这类增长蕴藏着极大的隐患:

过去,“卡宾”的线上业务发展,是授权独立第三方经销商进行,由它们向其他线下实体店经销商收购库存进行线上特卖,货品不足时,适度的向“卡宾”公司补货。某种程度上讲,这种做法只要能控制好节奏,对品牌的负面影响是最小的,同时,还能帮助线下经销商处理些库存。

但是,受制于货源,很难做的多大。

 

现在,“卡宾”将线上渠道收回直营,情形自然就不一样了,货源供应必然要丰富的多,某种意义上讲,规模肯定能“做大”。

但是,对经销商的冲击无疑也是最大的对直营店也是有冲击的,不过,“卡宾”直营市场收缩的倒是挺快的,会不会有“预谋”)。

 

所以!

第一个隐患,是线下实体店知名品牌做线上渠道,红利很快会消失。因为线下实体店经营的品牌都有很高的知名度,这个知名度是长期积累起来的,需要这些品牌持续投入更大的建设成本来维系。依靠这些品牌积累去做线上渠道,品牌自带流量一定会快速的转换到各大网络平台上,带来实打实的销售回报。

 

在线上渠道,这些擅长于线下渠道经营的品牌,是面对无数个长期浸淫线上生意的中小、小微规模的商家,在消费者注重价格优先(这也是线上品牌的生存底线)的当下,毫无优势而言。

 

在早期,依靠多年积累起来的品牌红利,很快就会消失殆尽,消费者会以“更高的标准”(就是更低的价格)来衡量“卡宾”们。

 

到目前为止,在中国市场,还没有一个品牌能把线上、线下渠道同时做好。哪怕那些每每“双十一”期间排名第一的“杰克琼斯”们,貌似做好了线上销售,诸不知牺牲了多少倍的线下生意?是在太可惜了!

注:“阿里巴巴”每年提供的线上销售排名TOP10品牌榜单,绝大部分是在牺牲线下销售完成的,着实可惜。

 

还有一点,线上生意对经销商(包括直营店)的冲击是一道不可能绕过去的坎!

 

第二个隐患,是线上销售本身是2C经营,就是“一间独立的店铺”,涉及品牌经营的方方面面。能否做好线上市场,需要的是零售基因,而这,“卡宾”具备吗?看完上面的这些数据,相信你会有判断的。

 

有时候,觉得“卡宾”们很有趣。

像品牌的经营能力(无论线上、线下都是一样)是逐步培养、建立起来的,这个过程需要耗费相当的财力、人力,但是它们并不愿意投入。总是期待着有一天待“别人”做起来后,自己能无偿收回,事实上,又怎会有这等好事?哪怕别人做的再好,收回后你也未必能做的好。

没有零售经营基因(线上渠道也是零售生意)的“卡宾”,依靠线下品牌积累的红利来做线上生意,还能支撑多久?

 

 

猛料五、17年上半年因代销店增加,回购经销商的库存0.7亿,这个数据同比增长20%。

从商业道义上讲,能做到这一点是非常不容易的。放眼国内服装类(上市的)品牌公司,能做到这一点的屈指可数(如果有做,财报里会有记录)。

要命的是,这有点像“葵花宝典”里的那句话:欲练神功,必先自宫;就算自宫,未必成功!

 

其实,(库存回购)这种行为,从商业的本质上讲,是极为愚蠢的!

 

服装库存是属于快速贬值的资产,上一季经销商经营都卖不掉,过一季后,“卡宾”公司就能卖得掉?显然是不可能的!

 

之所以这么做,估计又是小聪明在作祟。

高达0.7亿的过季商品回购,极有可能并没有支付现金,而是作为一种谈判的筹码,把这批经销商“拖住”,毕竟代销经营的市场费用(像店铺租金、员工开支什么的)还是由经销商负担,“卡宾”公司需要的是渠道。

 

好了,五大猛料、③组大数据、3点资讯,你还觉得“卡宾”的代销模式靠谱嘛?

 

更多的深度分析,见(《豪赌代销模式的“卡宾”遇到 “江南布衣”的性冷淡风,意想不到发生了!》),将系统的告诉你这件事的“前世今生”!

 

“经营者大学堂”运营

2017年10月31日

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