春风十里,不如“你”!║本周头条

时间周期:2017年/3月/6日(周一)-2017年3月/12日(周日)

本周特征:

1、本周是17年第10周,17年还剩42周!

终于,到了春天,你的春装还好吗?

本周继续把春装导入期的逻辑理顺!

2、天气特征:上海本周一/二是4/15度-4/14度;本周天气不错,以晴为主。

 

本周重点:

如何做好春装导入期的生意?

 

本周重点

如何做好春装导入期的生意?

(续)

 

第三“拆”

如果没有在1月份上过春装,自然不会有数据支持。

只有卖过后,才知道哪些品类、款式好卖,判断的标准当然还是配销率!高过平均配销率的,肯定是最好的;接近平均配销率的,是需要培育的;低于平均配销率的,肯定是不太适应的。要发现高于平均数的品类与款,要适当加大在下季的上新比例;要把远低于平均数的款暂缓,因为这部分卖不好上的早没有意义,会“浪费”有效陈列面,主要抓住高于平均数的和接近平均数的款(尽量做到没有远低于平均数的款)。

所以,适当的货品一定是在正确判断的基础上,有真实的销售数据产生后,而产生的!

 

好,整个逻辑应该清楚了,小结一下:

注:

17年1月份全国大部分地区的春天是彻彻底底的倒春寒!

过去,总以为做服装生意是靠天吃饭,这句话不完全对!这是做品牌和做批发档口最大的区别,随着竞争的加剧(和有超强营销能力的外资品牌竞争),会觉得越来越没有“道理”!

首先,天气的确会影响部分人的服装消费,这群人肯定不是“那群既有消费能力又有消费意愿的”人群,这群人受气温的变化影响会较大。按照气温的变化做生意就是把那群最有购买实力的一群消费者拱手相让给了其他品牌。

再者,未来做市场(生意)比拼的是营销与营销能力,再好的产品也要靠营销!毫无疑问,营销是一种专业能力!

 

假设优衣库港汇广场店在1月份没有上春装,则不会有春装的消费数据。如果以此判断1月份没有春装消费需求就太可惜了,最终就是1月份永远没有春装的销售机会了。

 

没有销售数据,当然也无法判断出1月份春装应该上什么款式?到底哪些能卖?

为什么说1月份可以针对A类店上春装呢?你想呀,16冬装经过一个冬季的销售,到1月份肯定会出现缺款缺色(事实上在12月份就已经出现),到这个时间点只能打折出售了,缺款是毋庸置疑的。再者,从消费需求的角度,穿衣购物对那群有购买力的消费者而言是周期性的消费行为,他们关注的是到了新的季节商家能否能及时的提供新的产品供他们选择,时尚消费永远被他们所引领。如果不去主动“抓”他们,你当然不知道他们在哪里?当然,这类人群只会在A类店出没!

 

购物中心店是最适合“找到”这类人群的,尤其是一些优质购物中心。只要进入这类购物中心,基本是季节倒置

(聪明的商家会通过空调将整个购物中心的气温改造成最有利于销售的温度)。

像1月份的港汇广场内就是一个春天!

原先港汇广场内有蓝豹、马克华菲等商务男装,但最后终究撤了,主要原因就是不熟悉这种优质购物中心的运作模式;后面沙驰来了,估计日子很难过,因为沙驰的操作手法和蓝豹们一样!(非常遗憾的告诉大家,沙驰在港汇广场4楼的专厅坚持了3年后终于于上周撤柜,目前是“北面”在装修)!

图片来源:搜狗图片

第四“拆”

星空广场店属于社区型C类店,周边是普通的居民区,刚开业时我们有点不太相信自己的眼睛,后来完全明白了,因为这是一间C类店,我们不能用A类的标准来评估C类店。

规划这类社区型C类店,要非常“务实”。因为所有的营销策略都是基于这家店的消费人群所展开,像对星空广场店在1月份上春装新品,估计没有多少实质性意义。这是一间独立的门店,自己安装的空调效果不佳(最多会让消费者感觉不冷,而很难产生季节倒置的温度。独立门店的空调效果再好,也不如优质购物中心、优质百货公司们),导致无论硬件与软件(指有消费能力与意愿的优质消费者们)都不具备春装新品销售的条件,如果还要上就是盲目了。

同时,还有一个问题要有深刻的认知,C类店存在意义是对A、B两类店的补充(下水道店),要担负起处理货品的责任。假设,在这间C类店1月份上了春装新品,也有销售数据产生,又将如何评估呢?

数据当然是真实的,但未必是真正经营结果的反馈!C类店在1月份出现春装销售,偶然性很大,完全不能以此来做基数预测下一年度的计划,否则就会被带到坑里去,不是所有的销售都是有价值的。如果一间C类店铺在1月份有持续春装新品的销售产生,则这家店的定位应是B类店铺了,对店铺定位的设定请详细查看历史文章(《店铺“A、B、C”分类管理的意义!║本周头条》)。

所以,根据零售店铺的定位进行货品上新非常重要!根据店铺的定位来决定产品品类上新、会产生数据,再根据具体的数据来判断到底哪类商品更适合这家店、什么时候最适合?最上面的那位美国盖璞CEO正在干的事,你不是也学会了吗!

还有,A类店、部分B类店在1月份产生的数据,不仅有利于“寻找”到何时适合上新的问题,更能得出在1月份能卖什么?是外套还是T恤、是裤子还是衬衫等等,“别人”的数据对你没有价值与意义!因为别人的数据是由它们的店铺所决定,你的店铺定位不可能和它们完全一样。

 

只有按照上述逻辑去实践,

才能建立起自己品牌的数据体系!

才能做好春装导入期的销售!

才能做到淡季不淡!

 

“经营者大学堂”运营

2017年3月7日

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