数据与时间,犹如“笨猫”与“聪明老鼠” 之间的那点事儿(上)║本周头条

 

时间周期:2017年/3月/20日(周一)-2017年3月/26日(周日)

本周特征:

1、本周是17年第12周,17年还剩40周。

说实话,17年的春季,对每位服装人来说,都是比较“难熬”的!原因嘛,当然是“怪”倒春寒的气温,这是最好的客观原因了,呵呵,真的是这样吗?

到本周,很多品牌的春装还没有经历真正的“热”卖,这不已经到了3月下旬,已经有品牌在按部就班的准备17夏装上市的事儿了。

17的春天,到底在哪儿?

2、天气特征:上海本周一/二是9/13度-8/15度,后面几天略有升温。本周上海天气是前(小)雨后晴,属于典型意义的体感上的春天。

 

本周重点:

春装销售的数据与时间之间的关系!

 

本周重点

春装销售的数据与时间之间的关系!

2017年的春天,真的就不是一个春天!

因为倒春寒,又一次在颠覆做服装和天气之间的关系!

不过,现在下所有的结论都为时尚早,等17年全球主要服装品牌的一季报发布后必然会见分晓。

还是要强调一点,17年的倒春寒是全球性的,任何埋怨都是没有意义的。

 

如果说,做服装要靠天气才行,估计ZARA们会笑晕在店门口!

最多只能说,天气对服装行业的影响较大而已。不过,回过头来想想,哪行哪业不会受到天气的影响,程度多少罢了。

图片来源:精彩美文网图片来源:精彩美文网

首先,讨论一下服装和天气之间的“传统”关系,针对春季(下面的逻辑,仅针对春季),有两点特别有意思:

1、是否要过度关注天气趋势?

2、出现倒春寒时,是否只能被动“挨打”呢?

 

假设关注了天气趋势,早早的知道了17春季是倒春寒,咋办?春装不投新货或少投新货还是咋的?知道了倒春寒就能把春装的生意做得更好?

显然,知道了这些是没有必然关系的,因为任何企业都无法改变天气趋势,企业要做的是在异常天气下如何能把生意做得更好!

当然,如果没有新的认知与方法,异常天气下的春季生意真的是很难做的。

做服装生意,要关注的其实并不仅是天气(当然,天气很重要;但是,天气的规律性非常强,凡是有规律就可以驾驭的),真正要关注的应该是数据与时间之间的关系!

 

现在,看个实际例子!

环球公司A品牌,17春装投产量30万件新品;可卖库存老品30万件!春装生意该怎么做呢?

假设一些重要的前置数据:17年度销售目标12W(是W,不要按照自己的理解想象成万)!

 

好了,现在,开始决策17春装生意怎么做?

第一个问题要解决什么?

要解决:在17春季还没有来临时,做数据规划,要研究不同数据之间的内在逻辑关系!有两类数据体系要研究。

①产品件数和销售金额是两个完全不同的概念,它们之间的“桥梁”关系必须要弄明白?

②过去的哪些数据(主要是16春季的)对17年的生意有参考价值?

按之前关于春季产品销售周期的内容,17年春季产品的销售周期规划从2017年1月13日(周五)至2017年4月16日(周日),整整3个月呢!

谁说春季的销售周期短来者?

注:这里必须要明白一点,这3个月属于营销概念上的春季时间。!

图片来源:昵图网图片来源:昵图网

好,现在进入关键程序!

第一步,先搞清产品件数与销售金额之间的“桥梁”关系?

真正会做生意的或知道如何做生意的,对生意的关注绝对不是销售金额(记住,这里用的是绝对哟)。

不信,去问问那些店长或导购们?她们肯定会告诉今天卖了几件外套、几条裤子什么的?

当然,因为(一定要)问的是她们今天做了多少生意额?当然得到的就是今天做了多少销售额了!

因为“你”是不懂生意的销售主管、或管理者、或老板而已!

 

知道最会做生意的是哪些人吗?

是菜场卖菜的,因为他们知道今天都卖了哪些菜?几斤菜?

是小杂货店老板,因为他知道今天卖了几瓶酸奶、几盒牙签、几瓶矿泉水?

知道卖了哪些菜、几斤菜自然会知道做了多少生意?当然这并不是问题的关键,问题的关键是明天该卖什么?知道卖了哪些菜,一是知道哪些菜这儿能卖?二是可再进多少货来卖?

这才叫做生意!

 

还有,一旦发现哪些菜卖的不好,必须要快速的处理!去过菜场的朋友肯定会知道(不知道的,去一次也就知道了,呵呵),这些卖的不好的菜,都会被放在最前面的位置,当然降价也是必要手段,如果还不行,只能自己消化了(拿回家自己吃)。

你会说,做服装生意比卖菜要复杂的多,也要高大上的多,当然这是真的!但事情的本质却差不多。

说到这里,就是要告诉你,如果用销售管理的思维做生意,生意肯定是做不好的!

好吧,的确有点颠覆传统认知的味儿,不过不要着急,慢慢往后看!

 

产品件数和销售额之间的“桥梁”是产销率和成交价格!

A品牌,17春装生产了30万件新品;另外,还有30万件老货!

这些和12W年度销售计划之间的关系咋理顺?

 

再假设几个数据(本文所有假设的数据,在任何一家品牌公司都是现有的,无需担心):

新品加权平均单价为200元/件;老品加权平均单价也为200元/件。

注:实际业务时,要细分到品类、款的定价,都是指吊牌价!

 

就是说,前30万件*200元/件=6000万加上后30万件*200元/件=6000万,是整个17春季货品的投放额度。

对有强迫症要把2个6000万加在一起的朋友们要打一下PP,你这不是叫重视数据,叫纯粹瞎掰,和伪大师一样一样的。

为什么不能加?不清楚的可在文章后面留言,我们再安排统一回复!

 

一定要知道,新品会比老品好卖,除非老品卖的价格极低,当然,那是不可能的!

新品30万件的生产量,到底能卖掉多少呢?是指在正常情况下能卖掉多少件!

会是预期吗?

说预期还不如说实现预期的计划与举措。

 

 

先看看产销率 。

新计划的制定当然是建立在历史数据上,因为历史数据是过去真实能力的体现。

再假设一下:

16年实际的产销率是60%,你预期(或计划)17年能做到多少?是继续维持在60%还是更高?

当然,这个问题不是现在讨论的,应该是在17春装订货计算时考虑,假设这个标准没变!

注:很多做销售的朋友对产销率是没有什么概念的,并不意味着这个指标不存在。只要涉及到计划编制,产销率就一定存在。

 

还有一个问题要特别强调:就是16年实际产销率是60%,不要冒然以为17年提升到70%或更高会不会更好!

当然,如果能做得到则是很好的;如果做不到就是陷入慢性“自杀”的游戏中了!

为什么呢?

因为,产销率从60%提升到70%是在希望利润(这是一个隐性前提)没有下降的前提下产生,而这,公司效率就要提升近20%才行!

注:如果想知道20%是如何计算的?请在文后留言,我们会统一回复。

 

如果没有明确的实打实功夫,一下子渴望把运行效率提升20%几乎是不可能的。

 

(未完待续)

 

 

“经营者大学堂”运营

2017年3月21日

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