数据与时间,犹如“笨猫”与“聪明老鼠” 之间的那点事儿(二)║本周头条

 

时间周期:2017年/3月/27日(周一)-2017年4月/2日(周日)

本周特征:

1、本周是17年第13周,17年还剩39周。

本周末是清明小长假,对春装的销售能带来多少机会,可不仅仅看造化呦!道理吗,你懂得,不懂就要多看看“经营者大学堂”的历史文章了。

同时,2017夏装已经轰轰烈烈的上市了!

2、天气特征:上海本周一/二是9/20度-11/22度,后面几天略有降温。

 

本周重点:

春装销售的数据与时间之间的关系!

 

本周重点

 

春装销售的数据与时间之间的关系!

接上《数据与时间,犹如“笨猫”与“聪明老鼠” 之间的那点事儿(上)》

 

所以,在做投产计划时,产销率提高就意味着新品投入的量会大幅减少;而公司效率的提高是一个缓步的过程(对大多数公司而言就是这样),造成的结果就是实际经营的产销率还是在60%左右,但是投产量下降了(按照产销率70%做计划。就是说,产销率越高,需要的投产量会相对变少,这是一个除数关系),销售额肯定是下降了,甚至,60%的产销率还保不住的,因为销售量首先取决于供货量,供货量的减少必然会带来销售的下降,产销率下降也会是大概率事件了!

图片来源:搜狐网图片来源:搜狐网

再说说价格!

如上,16年的实际成交价格是120元/件(就是200块的6折,取整数是为了计算方便),17年计划也按照120元/件计。这里,要特别说明一个现象,就是近些年,有的品牌依靠提价来提升毛利率并最终提升净利率,这种做法是对是错很难讲,最起码在短期内是看不清的,我们也无法做出预测。不过,如果产品品质本身没有提高,运行效率没有提高,简单的依靠提价(提升倍率和控制折扣)来提升毛利率,一定不是好的营销手段(是对过去所谓定价权的颠覆吗?请读者自己理解一下吧)!

还有一点也要说明一下:平均成交价格的提升,一定也是建立在运行效率的基础上(要把原价卖货的时间周期价值发挥到极致)!

 

好了,基本明确17春季新品做了30万件,所对应的平均产销率是60%;所对应的平均成交价格是120元/件。

则,17春季新品的销售额目标(任务或计划)就是:

30万件*60%*120元/件=2160万!

 

再给大家布置一项作业:

1、 请计算一下毛利率是多少?

2、 请计算一下这个毛利率目标有没有达到盈亏平衡点?

注:有一个隐性前提被隐藏了,请自行假设。布置作业的目的是让真正想弄懂的读者朋友们完全掌握这套基本的营销计算模式(或模型),不会计算的朋友们可以留言获取正确答案。

 

另,还有30万件的老品,数据整理的思路同样也是一样!

假定,16年同期的产销率是30%,平均成交价格是80元/件。对17年春季老品销售的计划,同样也时按照产销率30%计、平均成交价格80元计。

注:老品的产销率与平均售价计划的设定,取决于两个要素,一是库存商品的有效性;二是库存商品的针对性。有效性是指库存商品的结构是否完整,由尺码齐全、品类齐全决定;针对性是指要把这些库存商品分配到能卖的店铺,切忌重复无效分配,上一季在某个区域市场卖的很差,这一季又配过去了,当然是继续不好卖了。这类问题在“海澜之家”这种经销代销模式的公司最容易出现。

 

则,17春季老品的销售额目标就是:

30万件*30%*80元/件=720万!

则,新、老品合计的销售额目标是:

2160万+720万=2880万!

欧耶,17春季产品的销售计划出来了!

 

不过,仅是这样知道一个大数据还是不行的。

为什么呢?

还记得,A品牌17年度的销售计划吗?

对,就是12W!

 

通常,很多公司做的月度或季度销售计划,都是在这个12W的基础形成的,他们的逻辑很简单:

1、16年全年完成了10W(假设是实际数据),判断17年要做到12W(按照20%的增长),根本就不考虑怎么做到或为什么要做到?

2、年度计划做好后,按月分解的套路,大致分为这二类,最简单粗暴的,每个月订计划,按照上个月的实际完成情况,大致参考一下同期指标,这个月的计划就出来了;还有一类,参考了年度指标,简单的按照月度占比进行分解后,再结合增长率,月度计划也就出来了。其他的手法,无外乎都是介于这两种方式之间的。

这种最原始、最粗暴、最初级的做法,“割裂”了销售与产品之间的关系,当然是不可能做好所谓产品销售的。

 

现在,有一个关键节点到了!

假设,17年度销售目标是12W,为计算方便,还是取整数,春季三个月的销售目标就是3W(实际操作时,要按照占比来)。

现在,开始考虑两个问题:

① 3W的合理性。当然3W是合理的,因为这个数据是根据16年这三个月的实际销售数据2.7W的基础上,考虑增长率而得出的,非常合理!

现在,假定合理!

② 再通过,与产品件数需要的销售指标进行对比,来考虑这个数据是否合理。

前面的分析是,春季共有60万件的产品,计划目标要卖到2280万才能达标!

 

请问:3W和2280万之间会是什么关系?是=、还是>、或是<呢?

——如果是=,那就太神奇了!当然行!

——如果是>,可能会有点麻烦,货“可能”不够卖!当然,货品总量是够的,因为是按照60%和30%的产销率计算的,这时,必须要提升产销率,才能完成销售目标。提升产销率就是要提升运行效率!

注:具体提升运行效率的内容需要定制!

——如果是<,当然麻烦会更大!为什么呢?货品做多了。

在实践中,这类情况是比比皆是,不信,把你的数据拿出来看看就什么都知道了。有太多的上市公司在这个上面栽过跟头!

现在,通过学堂君的运作,假定是=,或者稍稍有点小差异,但是问题不大,现在进入实际操盘阶段!

 

见证奇迹的时刻就在下周二了,敬请期待!

 

(未完待续)

 

 

“经营者大学堂”运营

2017年3月28日

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