苦夏(中)!║本周头条

时间周期:2017年/6月/5日(周一)-2017年6月/11日(周日)

本周特征:

1、本周是17年第23周,17年还剩29周。

2、天气特征:上海本周一/二是18/24度-21/26度,本周的上海天气起伏很大,是前雨后晴、气温是前降后升。

 

本周重点:

夏天过半,改干点什么!

 

本周重点

 

夏天过半,该干点什么!

(《苦夏(上)!》)

 

 

1、要用产品营销思维做夏季产品销售

(续)

产品营销的核心,除了传统(商品)企划的内容之外,最核心的当然是对时间与时效的理解,最好的诠释就是本文最开始所说的那句“每年夏季,在感觉还很遥远时,突然就来了;而真正到来时,夏季已经结束”。

① 夏季产品开始的时间,早在3月初春寒料峭时就已经显现;而结束时间,会在炎日的7月末。

到这里,你再对照一下,你的夏装是什么时候开始上市的?又是什么时候结束的呢?

毋庸置疑,肯定有很多品牌,真实的状况是:夏季产品上市的晚、结束的迟!销售周期也是这么长,但是内核却完全不一样。

不仅如此,产品本身的营销也是做得严重不够到位!

② 市场给与每个品牌夏季产品的销售时间,都是5个月!过去,所谓的波段运作,本质是要在这5个月内把每个波段的产品销售做深做细。

③ 波段不是简单的将夏季货品人为的分成几波,而是要根据市场特征,将时段、店铺、产品三个维度进行匹配。

④ 时段维度所对应的是这个阶段应该要完成销售的占比。当然,主要数据来源于历史同期销售,并以此为基数进行数据修正,调整出你所设定的这5个月内每个波段所要完成的数据指标体系(就是任务目标)。

店铺维度细分为2个子维度,微观维度就是到单店;宏观维度则是到店铺的分类。过去从单店到城市、省直至全国,只能完成财务指标(金额数)的细分管理,并不利于产品维度的细分管理。未来,这个行为的转变将是一个跨越。

产品维度则是大集成了(集成时间维度和店铺维度),在数据的管理上要追溯到当初的订货数据,并以此延伸进行周期目标管理。具体的细节与方法,属于操作层面的商品企划,不在展开,不久的将来“经营者大学堂”会推出系统的课程,以实操的方式,指导所需企业进行管理模式的升级。

 

现在,回过头来,看看你的品牌或店铺17夏的生意是怎么做的?

① 3个月快过去了(按3月份上市计),过去的这12周,具体的目标体系是什么?实际达成情况如何?

② 当然,如果没有12周的销售周期,那实际销售时段的目标又是多少?实际达成情况又是如何?

这些数据你的系统内都有。

但是,如果只到这一步是远远不够的!

如果你想知道还要怎么办?或者说想知道那些做成千亿规模的品牌都在思考哪些更深层次的内容?请留言,我们会一对一回复(请注意,是一对一回复)。

③ 未来还剩余的时间内,目标又是多少?实际可能达成吗?

对未来目标与实际达成之间的差异,如果能提前“知晓”,会产生什么结果呢?有销售管理常识的朋友肯定会明白的。

同样,如果你仍然感兴趣这些深层次的产品营销方式与方法?方法同上。

 

夏季产品的销售,对波段的要求非常高。这里所说的波段当然不是简单的货品分发,而是指基于市场(店铺)本身的需求、把销售时间价值尽可能的发挥到极致、再通过商品企划来影响产品设计与开发,夏季的销售则完全无忧!

举两个小例子说明一下

说爆款思维是绝对错误的!你会同意吗?

注:有心的朋友只要稍稍回忆一下舆论,会发现一个很有意思的现象——在中国市场,真正主宰一个行业发展的居然是培训、咨询或者广告行业!拿服装行业来讲,过去是渠道为王阶段,在培训咨询师们忙着出书演讲赚钱的时代,所有的服装公司忙着开店赚钱,诸不知,开店只是服装公司赚钱的一个通道,远非是赚钱的核心要素;现在是爆品“战略”阶段,同样,培训咨询师们都在积极忙着出书演讲赚钱,很多服装公司非常认真的以此都在拼命要“找”所谓的爆品,诸不知,所谓的爆品是“反”产品的一种研发思维,让真正服装设计师在流泪的背后,培养了一大波伪设计大咖。

别的不讲,关店潮与高库存就是最好的佐证。

下一个“风口”会在哪?

其实,渠道为王与爆品战略都是营销4P中的两个P,不过稍感欣慰的是,另外两个P一般的培训咨询师还真的整不出来什么!想知道为什么吗?或者你认为呢?

 

(未完待续)

 

“经营者大学堂”运营

2017年6月6日

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