苦夏(下)!║本周头条

时间周期:2017年/6月/12日(周一)-2017年6月/18日(周日)

本周特征:

1、本周是17年第24周,17年还剩28周。

2、天气特征:上海本周一/二是19/24度-20/25度,本周上海就周一有点小雨,其余几天预报天气很好。气象意义上上海的初夏,气候宜人。

 

本周重点:

夏天过半,改干点什么!

 

本周重点

 

夏天过半,该干点什么!

(《苦夏(上)!》)(《苦夏(中)!》)

 

1、要用产品营销思维做夏季产品销售

 

(续)

在服装领域,有两个奇葩现象,即ZARA的款式爆多与UNIQLO的款式爆少!这是绝大多数人的认识,可能也包括你。

显然,都是错的!

 

ZARA,没错,的确是款式爆多。近些年,每年ZARA品牌推出的款式(SKU)高达5万款。这个数据的背后说明了什么呢?

其一、这个数据肯定颠覆了所谓的爆款思维!

其二、ZARA每年虽然有5万个款推出来,但是真正贡献销售的却都是基本款,就是说,ZARA70%的生意是由基本款所产生(《本质是“稳”,并做成千亿规模的ZARA,却被误解成“快”!║案例提纲》)。

从产品营销的角度,5万个款式,如果没有严谨的计划安排,会乱到什么程度?凡做过计划管理、或者商品管理、市场管理、物流管理的朋友肯定非常清楚,肯定是比浆糊还浆糊……

只有严格的计划规划与执行,才能让这5万个款实实在在的卖出去!

 

再者,70%的生意都是基本款贡献的,又没有所谓的大量爆款,又是怎么做到的呢?

如果开窍了,就是——对!就是这样做得。

对这个“对”感兴趣的朋友,预知更多深度细节,方法同上!

当然,这更需要超严格的计划规划与执行。

 

UNIQLO,貌似另一个极端,款式少的可怜(相比ZARA)。

可惜的是,这是假象!严重的误导着中国的服装同行。

UNIQLO的款式其实一点都不少(相比ZARA肯定会少很多的),只是它们的款式风格偏基本,不信,你到它们的主力店铺做一个长达季节的跟踪调研,一定会让你大失所望的。

UNIQLO除了冬季的薄羽绒、发热内衣、内衫、羊绒衫、部分裤子外,其他的款式基本也是款多量少的,卖完就没有了,也是会有新的类似的补上。

 

而像薄羽绒等产品,是爆款吗?!

要知道,按照中国服装行业的对爆款的定义,爆款具有的特征和UNIQLO的这些“爆款”完全不同,UNIQLO是几年如一季的做这些款(指薄羽绒等),且一卖就是一季。

差异会在哪里?

这些所谓的UNIQLO式的“爆款”每年上的非常早,在常规意义的季节还没有结束时,可能已经买不到了。

和上面的理解是一样的,就是——对!它就是这样做的。

 

所以,款式的多与少并不重要?要遵循服装行业本身的规律——消费者需要的产品根本就不是所谓的爆款,而是,你能不能提前把他喜欢的卖给他……

 

夏季的产品营销思维与方式到底是什么呢!做不好,哪怕是5个月的销售周期,也一定是苦夏!就不要“责怪”春季短、夏季长啦。

 

2、夏季过半,该干点什么?

所有稍具规模的品牌,要掌握的方法,就是在研究数据与资讯后,再做决策。

① 目标细化到什么程度?

② 目标从什么时候开始?多长周期要进行背景分析?

③ 实际结果是什么?如何理解差异?

④ 对未达成的差异如何解决?

⑤ 未来还剩多长周期?该如何细化新的目标?

这5项数据体系,要让小伙伴们用专业的方法呈现出来(预知更多细节,方法同上),然后,公司团队成员都要主动研究数据背后的原因,才能找到导致问题的根源所在。

 

在资讯层面,要及时到市场一线去寻找影响或改变数据背后的因素,切忌只找感觉哟!

 

“经营者大学堂”运营

2017年6月13日

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