亲!直接5折和“买一送一”,你选哪个?(下)║本周头条

时间周期:2017年/7月/17日(周一)-2017年7月23日(周日)

本周特征:

1、本周是17年第29周,17年还剩23周。

2、天气特征:上海本周一/二是29/37度-29/38度,盛夏的上海高温袭人。

 

本周重点:

促销与推广的差异!

 

本周重点

 

促销与推广的差异!

《亲!直接5折和“买一送一”,你选哪个?(上)》

 

2个例子

1、国外的高端品牌(极少数奢侈品除外),(过季或季末)促销的主要渠道是在各类奥特莱斯购物村(也有部分品牌有自己的真正工厂店),在奥特莱斯销售的商品,根据年限会进行1-6折不等的减价或打折销售。

2、其他中端及大众化定位的品牌,几乎都是以直接价格促销为主。如果跟踪ZARA或者UNIQLO等品牌的促销活动,会发现很有规律,就是新品先正价销售;不久进行一定幅度的降价促销;到了季末通常开展5折左右的减价促销,每年都是如此,周而复始、历久常新。

 

现在问一个“伟大”的问题:

如果这种方法有问题,这些品牌还有未来吗?!

 

显然,如果你有研究现代商业现象的习惯,在仔细思考上面2个例子后,会发现一个“惊人”的规律:就是这些品牌不仅没有问题,反而越发有活力!

反观国内品牌,集体“抵触”上述例子的背后,问题更多、困难更大!是否觉得很有趣呢?!

 

原因会是什么呢?

 

很简单:

无论是高端品牌,或是中端品牌、大众化品牌,它们在正价销售时和促销销售时,大概率是面对两类完全不同的人群!

 

还是那句话,除极少数真正奢侈品品牌外,包括高端品牌在内的一众不同定位的品牌们,所面对的消费人群,永远是“二八”分类,即二成的消费者是不在乎价格的,他们永远“喜欢”做商品的首次购买者,因为他们就愿意(这个愿意,包含这群人有超强的购买意识与购买能力)在新品上市时就进行购买,同时,这群人也是非常理性,对品牌商家在季中进行价格促销完全理解——正常的商业行为嘛!

 

商品促销的重点,永远是抢夺另外的八成客群

当然,另外八成消费客群中,也是存在“二八”分类的,所以,具体商品促销方式的选择,就是研究不同“二八”分类中的那个构成八成人群的喜好!

不知道看明白了没有?!

注:对“二八”这两类人群的管理方式一定是不同的,对二成高端消费人群,可以理解成是品牌的忠诚客户,对这群忠诚客户管理是另一项系统工程,具体CRM内容未来会有专文分享,敬请期待。

 

现在,再回答:

季末时,在直接5折和“买一送一”之间,你会选择谁?

选择——直接5折!

恭喜你,答对了。

 

为什么呢?

原因很简单:“买一送一”是基于自身考虑而选择的。

 

到了季末,对大多数品牌而言,自身考虑的首要问题是尽可能多的处理掉当季库存(当然,有些认为不需要处理库存的品牌另当别论),而要实现这个目标的重点是抢夺“二八”分类中的另外八成人群,具体促销方式只不过是噱头而已。

大家(指竞争者)比拼的重点本质是抢客的能力。

注:“二八”分类是一种经营现象,这个现象当然有数据支撑,不过,具体的百分比不会那么精确,其本质是想告诉我们在现代商业社会,存在着大量的看似无规律的综合现象,而正是这些综合现象在影响、决定着各类消费行为。

 

而“买一送一”是要让消费者支付一件商品吊牌价的价钱(就是所谓的原价),得到2件商品,你觉得这位消费者会感觉到自己赚到便宜了吗?

注:这里有一个重要概念需要梳理清晰,当下,众多的品牌商家,把客单件作为重要的考核指标。从本质上讲,这也是反人性的一种销售手段。因导购小姐的盲目诱导,极有可能导致客人买到自己并不喜欢的商品,哪怕一次销售能成功,对品牌商家和消费者而言会是双赢的结局吗?显然不是。

如果,品牌商家有愿望提高消费者的多次购买、一次多买的行为,真正要加强的是在产品研发时就要具备这样的能力与条件,开发出让消费者多次购买、一次多买的产品。

 

还有很多看似很“聪明”的促销方式,如:

一件8折、2件6折!

买满300,立减多少;买满600,立减多少!

买满300,赠送多少;买满600,赠送多少!

……

等等!还有很多更复杂的,就不在穷举了。

所有这些自以为是的、完全诱导的偏反人性的策划出来的促销活动,敬请慎用哟。

 

这些被小伙伴们绞尽脑汁“想”出来的五花八门的方式,如果问问你的店长或许会得到很多真实的、但是不被信任的又非常有价值的信息:

这些活动方式真的没有效果!如果隔壁或类似品牌,开展直接价格促销,生意分分钟被它们抢去……

 

感情,你万般期待活动效果,是在“赌”隔壁和类似品牌的活动方式是否比你更糟糕!

 

消费者很傻、很天真的时代已经过去了!

 

现在,最后,再问一次:

已到季末,亲!

直接5折和“买一送一”,如果让你选,你选哪一个?

 

好了,现在,请按照你的直觉,立即行动吧!

注:最佳的选择往往都在题外,请根据品牌定位做具体的选择吧!

 

温馨提示:

因本文将作两周分发,你知道两周过后(就是下周)的主题是什么吗?是~~

2017年的秋装新品将正面来袭!

 

“经营者大学堂”运营

2017年7月18日

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