商品定价的原则、逻辑与技巧(中)║干货

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商品定价的原则、逻辑与技巧(中)

重剑无锋,“道”篇—-经营逻辑jy9000124

这时,抓住消费者群体“唯一的最大痛点”才是关键,也是各路品牌的真本事。消费者最关心的、也是“唯一的最大痛点”,是对价格的关注:

1)是不是占到了便宜?

多数情况下,消费者对便不便宜是不敏感的(包括合不合适、适不适用、有无必要等都是不敏感的)他们更在意的是不是占到了便宜!

比如,在成本定价法之下,把尾数定为“9”就是让消费者感觉到占到了便宜。

一件79元的T桖,就是80块没到;

一条299元的牛仔裤,不到300块呢,感觉省了好多;

一款999美金的手机,就是没有到一千块嘛。

这些心理的感觉,都是占到便宜的意思,这才是商家进行商品定价所要研究与考虑的。

当然,如果把价格定在0(就是80、300、1000),也是可以的,很多人的感觉是每多卖一件就多赚1块钱(相对尾数是9而言。事实上,这是一个认知悖论,在消费者的心理,你是300块的东西,就是比2百多的贵,哪怕仅仅贵1块钱,由此,相同条件下,大概率是会放弃你,造成多赚1块钱远不及少赚1块钱卖的多。而且,如果真有道理,苹果公司肯定不会永远少赚1块钱,它的产品如此过硬,理论上,它是最有条件做到这一步的。它为什么不做呢?是苹果没有像你那样自以为是,而是遵守概率学、消费者心理学、市场营销学、经济学等学科理论,仅此而已)。

另外,还有一个艺术性原因,尾数是0不是9的,在价格展示时,999就是比1000看起来更具备艺术性(还能体现专业性)。至于用其他的数字结尾是否也有艺术性,要考虑的是艺术性是起到锦上添花的作用的,而非第一优先级。

还有,定1000块给人的感觉是在凑数,而定999,不仅能感受到便宜了、还能感觉到这个价格是计算出来的。

2)是不是物超所值的?

成本定价法是底层逻辑,是内部价格。

商品经营,绝大多数情况下是营销在起到作用,市场营销的最高境界,是“告诉”消费者你的产品是物超所值的(绝大多数人是感性的经济动物)。

有两种情况:

一个是,在成熟的市场环境下,如果做强势商品(所谓创造爆品),价格可以定的比竞争对手类似商品的价格便宜一点,给消费者的感觉,就是物超所值,最典型的代表是日本的优衣库。

只要物超所值,消费者会以报以极大的热情来买单的。

注:物超所值,是指同样的品质比价格;同样的价格比品质;同样的品质、价格,比用户体验,这三点,优衣库、小米他们都做到了。

优衣库有几个拳头产品(羽绒服、保暖内衣、摇粒绒、羊毛衫、水洗裤等),拥有绝对的市场占有率,无论是同样的品质比价格,它价廉;还是同样的价格比品质,它质优;同样的品质、价格,比用户体验,它上市早、颜色全、品类精,反正,它们都是最优的,这就是物超所值。

注:消费者感觉到物超所值,买的就多,对优衣库而言销量就大了;销量大,采购上就会有绝对的优势;采购上的绝对优势就会转化成成本优势。最后,表面看,价格便宜了,结果呢?优衣库反而赚的更多了,因为卖的多。(这个过程,是可以精算出来的。卖的快、卖的多,在财务上有两层优势,一是成本优势,因量大,同样的品质,采购成本就低,在倍率相同的情况下,毛利率没有任何损失,但是售价要比竞争对手便宜;二是存货周转率更高,对公司而言就是资金效率更高,对消费者而言就是每季都能买到新的产品。这一点上,几乎国内所有品牌都还没有找到感觉)。

中国新型科技巨头小米公司,策略和优衣库完全一样。

具体理解上,只要把优衣库的服装换成小米的手机、净化器什么的就行了。

注:反观国内的服装公司,没有任何一个品牌(包括安踏),拥有自己的拳头产品。

另一个是,产品有设计感。

设计感这种东西很奇妙,对厂商而言根本没有清晰的标准,可是一旦消费者感觉到这个东西有设计感,就会愿意掏更多的钱来买单。

(未完待续)

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2019年3月22日

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