最“差劲”的一次认真!(上)║每周一招

最“差劲”的一次认真!(上)

——堂堂故事会

 

这几年看各家上市公司的财务报表,应收账款高企根本就不是个事。这要在过去,几乎是不可能的。

 

像现在所有的代理经销合同中,现款现货是标配条款。

 

XT君说,W品牌发展早期,因为有一群像XT君这样冲劲十足的小伙,公司经销业务发展的是如火如荼,把竞争对手远远的甩开几条大街。

 

那个时代,很多的管理模式都是边做边学边完善的。

比如,经销商发展很快,这当然是一件非常令人高兴的事,尤其对老板而言更是如此,但是,老板们也是喜中有忧。

 

服装行业有一个很有意思的行业规律,就是品牌母公司必须“提前帮助经销商”把产品先做出来(整个行业的设计、生产加工周期最少需提前半年),问题是,那个年代,没有任何诚信值(所以,有的品牌在发展经销商时,会收取品牌加盟费和保证金,也算一种约束机制吧),你根本就不知道你把货提前做好,你的经销商们要不要。

整个顺序大致是这样的:

1、生产周期的原因,必须提前(最少半年)进行产品生产。

2、如果要提前生产,必须要对量与款进行精确的计划,否则,不是不够卖、就是不好卖。

注:相对而言,那个年代消费者对款式的要求远没有现在这样高。所以,量比款重要。

3、投产量,当然包括已开的、未开的潜在经销商可能的销售需求。

4、提前生产需要公司先支付生产资金。

5、没有期货、不付定金,有15%及以上的退换货率(有按总量计、有按品类计、有按款计)。

 

所以,品牌母公司根本不知道自己先花钱生产的这些产品,经销商要不要!

所以,那个时代,规模不大的品牌公司老板天天盯着公司的财务回款几乎是常态!

 

好在,那个年代的生意好的不要不要的,更重要的,每天都会有大量的新的经销商找上门和品牌公司合作。

 

XT君所在的W公司也是如此。

 

每到换季时,老板大会小会强调配货的重要性,什么做生意就是要抢市(提前把新货进到店铺,抢第一波生意)、什么货卖堆山(店铺里的货量要大、多)什么的,多少也有道理。

 

说实在话,如果生意真的很好,经销商也不是傻子,有资金不去进货?

当然不会。

 

换季时,经销商不愿意“主动”进货是有原因的。一则资金量本身就不怎么够(不像二十年后的今天,很多经销商早已是千万、亿万富翁),他们必须要等上一季货品卖完才能有钱去进新货;二则换季时,对具体时间的把握和品牌母公司一样,即不敏感、也不准确,品牌母公司的客服们只会催款,对新款生意好不好根本没有人操心。

 

所以,那个时代的经销商们势必会以为,如果卖不掉,压力还在自己身上。这里,还有一深层次的原因,就是大部分经销商的资金实力本身就一般,全部现金压在货品和房租上,手上的现金只有靠卖货的流水了,一年中生意最好的往往就在季末打折时,手上会有有些现金,但,这时,恰恰又是需要到公司采购新品的时机,一季到头手上本身就没有多少现金,这不刚刚有点,谁会积极主动“交给”公司。

 

分管财务的副总比较实在,话说的很到位:货已经到公司仓库里了,必须要加大资金的回款力度,我们要及时偿还公司贷款……

 

那个年代,银行间汇款很难及时到账,少的需要1天时间,长的甚至会有1周的在途时间,想想也是醉了。

XT君和财务部门商量了一个好办法,只要经销商把钱从银行汇出,把汇款凭证传真至公司,公司就可以给经销商发货了。

 

在没有更先进技术出现和更好方法的情况下,这已是那个时代最好的方法了。

注:人类技术的进步和智慧是惊人的,后来,品牌商们引入了更好的方法,什么授信呀、抵押呀、合作经营呀,等等,都极大的推动了经销商市场的发展。像现在银行间汇款早已是实时到账。经销商群体的资金实力也是大幅增强,融资渠道也很广泛。

 

恰恰,出现一个“很大的问题”。

 

凭汇款传真件发货,当然是建立在互相了解的程度上的,还涉及不到所谓的诚信。

通常,XT君会根据自己设定的权限,逐级审批凭汇款传真件发货,毕竟这是一张传真纸件。分级审批的目的,是多一双眼进行审核,尽量避免出现问题。

 

大部分经销商的汇款传真件显示的金额只有1-3万,部分规模稍大一点的经销商在换季时会有10万+/次的汇款,XT君自己的审批权限就在3万以上、10万以下,超过10万,就需要到老板那里去审批了。

 

因为一直没有出现过问题,偶尔老板会授意10万以上的审批也由XT君负责。

 

(未完待续)

 

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2018年3月29日

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