商业危机处理的技巧,如何做到生意不在仁义在?║每周一招

商业危机处理的技巧,如何做到生意不在仁义在?

(接上)

过去,公司处理一些历史遗留客户时,给于的利益大到不可想象。

公司的理由及出发点貌似很有道理——公司是在做品牌,不能由过去的客户因和公司终止合作,而“随意”损坏公司的品牌利益。

像曾经的西南某省总代(早期发展遗留的最后一个省级代理商),公司在收回该省代理权时,不仅把这位总代的所有存货按当初进价全部收回,更是给与了近千万的“青春损失费”(补贴。指总代的过往品牌投入费,不含该总代名下店铺转给公司的费用),终结政策极其夸张。

注:这样的老客户,如果再有个三五个,估计这家公司就垮了,XT君如是说。

当时,XT君所在公司几位股东的考虑,这个客户提出的要求是有道理的,毕竟他们把公司品牌引进到西南市场,付出的代价不少,现在市场规模已经做起来的,且盈利不错(一年2、3百万左右),转给公司当然要溢价了(PE的意思)。当然,还有传闻,说这位省代和公司的股东关系云云…

正因为有了这么一个“不好”的开端,后面几起收回代理权的,几乎一个都没有处理好,甚至还出现了公司谈判代表被原代理商殴打的极端事件。

注:可见,看似光鲜的谈判代表,其实是一个高危职业,包括最高级的中美谈判代表也是一样,一言不合就扔鞋、打架、群殴,比比皆是,真是一个高危职业。

对X姓代理商的合同总结,XT君的考虑分两步:

第一步、生意不在仁义在,毕竟合作了这么多年。这次的谈判要给与对方足够的面子,直接由自己和对方沟通,达成一致意见后,请其中的一位老板出来“拍过板”,让X感觉到最后的尊重。

第二步、原则问题一点都不放松。所有的货品按公司政策处理,标准内的按合同价退;标准外的,按公司现行政策退(约为进价的0.1-0.15之间),前提是所有的货品要全部退回、且经营过程中造成的残次品要公司政策处理。没有补贴。所有经营物资自行处理。

公司老板(之一)听到XT君的回报,以为自己听错了,在XT君连续叫了他两声之后,他才答应。

XT君希望在他全部谈完确定后,这位老板能出面“同意”一下,仅此而已(也是一种对客户的尊重)。

注:事后,这位老板在另一个高层场合说,XT君是他所见的最厉害、也是他最佩服的人。他说,X姓代理商的终止问题处理上,他的预期,如果那次能把与X的终止协议签掉,公司多补贴个一两百万是完全能接受的…

很快,XT君回来了,X表示非常认可,因为之前XT君说要再等半小时,没想到这么快,才一支烟的功夫。

“你好,辛苦你了。我原计划上个月要去你那里,因为我们收购了一个品牌,临时要到香港签合同,耽误了。因不能确定后面的行程,只能麻烦你过来了”。

“你是公司的第一批客户之一,你们对公司的品牌发展起的贡献很大,公司是记住你们的。上个月去香港,我专程邀请了一批有意向的客户,发现有好多和你一样,都是公司的第一批客户。像P1、P3、P5他们,都是和你一个省的。他们这些年做得不错,这次都会开设公司的新品牌…”

X一直没有吱声,继续抽着烟看着窗外,但,可以看得出来,他在仔细听XT君说话…

(未完待续)

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2018年6月14日

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