我不知道,我什么时候变得越来越圆滑!(十一)║每周一招

启示:一直以来,圆滑一词一直偏贬义、负面,如果你也这么认为,要么这篇文章就不要看了,省得我们打口水战;要么就好好地认真读读,看看能否有什么新的收获。

本文想告诉你,真正的圆滑,其实是一种领导力(千万不要以为领导力就是领导的能力。真正的领导力,其实是指生存能力),尤其身在职场更是如此。试想一下,如果你身居要职、功力深厚,又擅圆滑,你的未来会怎样?

我不知道,我什么时候变得越来越圆滑!(十一)

(接上)

讲故事之前,先澄清一个认知:

一直以来,大家都认为业绩是判断或决定一个人成功的首要因素,而业绩的产生来自客户,由此,客户关系管理也就成了首要关键工作。

你也是这样认为吗?

起码在完成本文前(或者说在XT君讲述本故事前),小堂堂我的认知也是这样的。

注:我们对多家公司从事销售业务类工作的职员进行了一次小范围调研,得出的结果和小堂堂的认知是一样的——这些身处市场一线和客户打交道的销售(业务)人员都认为客户关系管理是公司(经营管理)第一位的。想想也是,要不怎么会有“客户是上帝”的说法呢……

但是,XT君给出了完全不同的结论:

一个人的成功,由三类人‘决定’,而非所谓的客户(业绩)。

第一个故事:

当时,XT君所在的那家公司已经是细分市场的老大,过去的日子过得稳稳当当、顺风顺水。

不知怎么着,公司突然就遭遇了业绩增长瓶颈,市场规模始终徘徊在10亿上下,2年左右几乎0增长。开始时,大家并没有太大的感觉,到第二年快结束时,老板有点慌了,因为两年下来,业绩没有增长多少,费用上升却是一刻也没有停止。只是,为了稳住军心,他老人家“不敢”流露出来而已。

公司上下对此(业绩停止增长、费用却在上升)的看法是截然不同的,包括老板在内的大部分管理层刚开始时都认为这是正常现象,经过多年的高速发展公司处在休整期,很快就会厚积薄发……

由此,大家的日子过得是优哉游哉,(第一年时)全无紧迫感。

仅有XT君不这么看。

XT君认为,公司增长出现停滞的根本原因,是公司业务发展方式出了问题。

如果不做调整,不要说厚积薄发不可能,反而会有市场萎缩的风险。那些过去大家看不上眼的竞争对手这几年都在迅猛发展,再这样下去,麻烦会非常大。

XT君所在公司因品牌化运作启动较早,在品牌相对匮乏的年度(距今起码已有20年喽),一举成为国内的知名品牌。公司品牌的市场运作方式主要以自营为主,这种方式的好处是利润率较高(经营的最大成本是店铺租金,而那时的店铺租金真的不高,不过,一线员工的薪资水平和现在差不多。关于基层员工的薪资待遇水平是一个非常值得研究的课堂)。

 

几年来,公司开了很多直营店,这些直营店的管理都是由公司外派销售经理们去完成。直营市场规模一大(指占据的城市数增加了,而非盈利能力),带来了很多当初意想不到的问题,最后的结果是,店开了不少,但公司效益却没有水涨船高。

注:关于直营经营的“利与弊”不在本文探讨的范畴,此类内容我们将另行撰文发布,敬请期待。

(未完待续。)

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2018年10月18日

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