学会运用产销率!║每周一招

什么是产销率?

产销率是一个周期性指标,神奇的是这个周期既可以量化到天,也可以量化到周、月、季、全年等;而且可以对应具体的单款、到品类、新老品、总量等等。

产销率的计算非常简单,就是销售量/生产量*100%。

产销率的含义就不简单了,是一定要和平均售价、销售量“相伴相随”的,怎么理解呢?就是说产销率中的销售量是一个周期内的,这个周期的某款商品的售价却未必是一直不变的,所以在进行产销率指标运用时一定要将这个产销率所对应的平均售价、销售量一并汇总,这样货品销售管理就会起到“神奇”的作用!如,第五周,001款(大衣)的本周产销率是12%、平均售价是8.5折、销售量是3500件;累计五周的产销率是35%、平均售价是是9折、销售量是5500件,这样的话,再作同比或横向对比就非常清晰了。

 

产销率为什么重要?

很多企业喜欢在进行商品管理时用库存率指标,甚至对核心管理层的考核也用库存率指标(如,老板也没有什么好招,对总经理的考核按库存率为15%。)。其实这是极其错误的,远不是1-产销率就是库存率那么简单。库存率是一项重要的商品管理指标(库存量/生产量*100%),是一个“变异”的财务概念,库存对实践经营的意义更多的是商品件数而非金额,而财务意义的库存管理是需件数与金额要完全一致。同时,商品成本并不决定未来这款商品的变现价值。比如,同样10%的库存率,所对应的生产量如果A是1000件、B是100000件,最终结果是B的库存绝对量就和A的生产量一样,虽然都是10%的库存率但财务价值却完全不一样,可实际的经营结果就是10%的库存率。所以呢,库存率只是一项非核心意义的财务指标,甚至库存绝对额的意义会更重要一些。

产销率因为“绑着”价格与销售量,就决定了产销率是极为重要的系统性经营指标,是直接影响到营收、费用、利润的综合性指标体系。无论是商品维度的考核单款、品类或总量;还是市场维度的单店、片区或全国市场,都可以考核产销率指标(店铺维度称为配销率),对产品设计部门、商品企划部门、生产部门、技术部门、销售部门甚至陈列部门等等所有业务部门,都可以考核产销率指标。如,某款或某品类设定的产销率是65%,平均售价是7.5折,销售量要达到1万件,只需将这三个小指标分解到考核周期与范围,再对应到具体责任人、单店、区域直至总经理,都行!

 

 实践举例!

A、店长有定货的权力,只需考核所定货品的累计产销率、平均售价、销售绝对量就可以啦。因为这三个指标决定了营收与利润,还有变相的费用及团队管理的各项概念。销售体系的各级管理人员细化分解一致。

B、设计师与商品企划、商品管理、生产采购、技术等,都有定货及制定货品政策的权力,只需考核整盘货从新/老、到品类、到单品,甚至再细分到风格、价格段、面料、供应商等,的累计产销率、平均售价、销售绝对量,很多问题就迎刃而解了!

C、对总经理的考核,过程量化考核远胜于结果考核,产销率是最佳的过程考核管理工具。总经理只需将产销率(含平均售价、销售量)量化到自己的日常工作中,企业经营的最终结果自然会受控、可控!

 

“三五点”运营

2016年11月23日

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