学会“三高”使用技巧,你的生意肯定会越来越好!║每周一招

“三高”是指高销售额、高毛利率、高产销率。

场景:

绝大部分中、小公司的管理者、包括代理商老板和店长们对店铺生意的关注就是销售额,认为销售额高就是生意好。很多敬业的老板们、经理们几乎每天晚上都会收到店长们发来的销售额短信或微信,非常认真的在“抓”销售额,他们做对了吗?

对生意好坏的判断就是卖了多少钱?卖一件衣服多少钱或者一天能卖多少钱?看似计算的很精明,可是这个生意指标并不是真正的终极指标,是很难反应真实的经营结果的?

解释一下吧:

 

 什么是高销售额率?

高销售额是什么意思?相对准确的定义就是回笼的现金高低。高销售额完全不能说就是好生意,因为不知道销售成本!

例如,某公司准备回笼资金处理老库存,在自己的店里进行低于成本价倾销,一天能销50万(已售产品的成本是60万),你能对该老板恭喜说“你们家的生意真好”,估计他都想哭!当然,销售额是一个指标,是可量化及衡量的,同时需要其他指标匹配一并关注才有意义。

什么是高毛利率?

高毛利率是什么意思?毛利率的计算方式非常简单,就是已售商品的成交价与成本之间的除数关系。但也是非常“搞”的一个指标,就是说哪怕只卖掉一件衣服,毛利率也是可以计算出来的,甚至还会很高,可能这一件衣服是原价销售的货品,毛利率高但是没有意义。

毛利率的量化通常会稍稍困难一些,但转换成平均折扣就清晰多了。有财务功底的经理们自己来、没有财务功底的可以在财务部门的协助下完成,根据公司的倍率(店铺可以按照进货成本计算)计算出理论毛利率?再结合公司历史实际毛利率数据,大致设定公司所需要的(不要不负责任的说什么越高越好什么的,那都是正确的废话),再把公司能接受的毛利率倒算成销售折扣,不就简单多了。这样销售折扣也可以量化及衡量了。

什么是高产销率?

高产销率是什么意思?产销率的计算公式更简单,上周“每周一招”已经交过了,就是销售量除以投产量,如果是店铺的角度就是销售量除以配货量。

产销率可以进行动态管理,可按每天、每周、每月及其他任何组合的天数与时段进行量化出具体的指标来进行管理。一旦设定周期内的产销率目标而没有完成一定要高度重视,因为会意味着新的库存在不断形成并会“挤压”新货的销售陈列空间,一旦处理不好就会形成管理学上的“烂苹果理论”,麻烦就大大了!

三个概念搞清楚了,基本就能明白下面的意思了。

1、单一高销售没有意义!有可能货品成本很高,销售越高亏损越多。

2、单一高毛利率没有意义!有可能只卖了极少量的货,毛利率是高,但是也失去了更多的销售机会。

3、单一高产销率没有意义!有可能是价格很低在倾销,虽然卖了很多,但是没有真实的贡献。

那怎么办?

 

我们支你一招,活用“三高”指标!

第一步,以时间、店铺、品类等为单位将实际毛利率及该毛利率所对应的平均折扣计算出来,可以让数据管理部门和财务部门一起来完成。如,某店1月份的平均折扣是8折,所对应的毛利率是40%;某品类在一月份的平均折扣是7折,所对应的毛利率是13%等等。

第二步,将平均折扣以时间轴为单位,再把各具体店铺及商品品类(也是可以到单款的)的平均折扣数进行量化,就能制定出非常清晰的销售(深度)管理指标了。如,某店1月份的某品类销售折扣应在9.2折,其中第一周量化为0折扣、第二周是9.5折、第三周是9折、第四周是9折等。

第三步,再将产销率以时间轴为单位,把各店铺及商品品类的平均折扣数进行量化,对销售的深度管理指标体系就建立起来了。如某店1月份的累计配销率要达到25%,平均折扣要控制在7折,其中A品类的配销率要达到40%、平均折扣要控制在7.5折;B品类的配销率要达到28%、平均折扣要控制在6.5折;其他品类也是类似量化;再其中第一周A品类的配销率要达到?%、平均折扣?%、以此类推!

第四步,再把具体的销售金额指标进行以时间轴进行量化,就更为完整了。如某店1月份的销售指标是100万、配销率要达到25%、平均销售折扣控制在7折,月度指标体系就非常清晰了,可以把这三个指标细化到每一周(的销售金额指标、配销率指标、平均折扣指标)、还可以细化到具体的品类,就是某品类1月份的销售指标、配销率与平均折扣等等,以此类推。

这样的话,一家店一天、一周或一个月的生意下来后,你不仅能深度的掌握具体的经营情况,还知道万一指标没有完成到底问题出在哪里?以便及时寻找对策!

注:学会用“三高”,定会让你明明白白做生意,就不会被忽悠,就像一个月哪怕做了200万的生意,也不见得就是好,因为第一你不知道投了多少货?万一投了很多货需要做400万才能达标呢?说明产销率很低!第二你不知道销售商品的成本有多高?万一成本是210万而生意只有200万,那不亏大了!说明销售折扣很大!你说,对不对呀!

学会了“三高”指标的使用方法,你的生意肯定会越做越好!

 

“三五点”运营

2016年12月1日

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