试衣是最好的销售手段吗?║每周一招

试衣!是最好的销售手段吗?

如果告诉你,试衣可能是最差的销售手段时,你会觉得疯了么?还真的不要不信,让消费者试衣还就不是最好的销售手段!

呵呵,有点颠覆“三观”了吧!

不急,咱先看看现在的行情到底是什么样的?

 

几乎所有国内品牌们的店铺,只要你“敢”逛进去、去看任何一件衣服,保证可爱的导购们一定告诉你所有的衣服都是新款(或其他信息什么的)、都适合你,并最强烈的发出邀请你去试穿!那些“不理人”服务的品牌们不包括在这里哈!

当下,主动邀请消费者试衣是国内品牌们终端门店最重要、也是最主要的销售手段!

假如作为老板或经理们的你还是不太相信,我们诚挚的邀请你以一个消费者的角度,到同类定位的其他国外品牌店铺去体验一下,当然是带着这个问题哈,再布置一个作业:思考一下别人是怎么做的?他们为什么这么做?

零售消费管理是一门专业学科。那些老外操作的国外品牌对此的认识是远超国内同行。在国内同行们连最基本的服务都做不好的时候,国外品牌们是按照系统的消费行为科学在做生意,这怎么能拼得过别人呢?

到底差异在哪里?为把复杂的问题简单化,我们一起来一层一层梳理。

第一层:之所以全力让消费者试穿,目的很简单,有仨:一是让他(或她)自己看“直接”效果;二是店员能在旁边游说;三是让消费者在店里的逗留时间延长。

 

第二层:三个目的的背后其实有三个假设,第一个假设是这位消费者有自己独立的审美与判断能力,相信他(或她)试穿后好有一个快速的判断,就买了;第二个假设是店员对自己的游说能力很自信,相信只要消费者试穿了咱肯定能说服的,也就买了;第三个假设是武断的判断这位消费者肯定是出来买衣服的,在自己店里待的时间越久,购买的可能会越大。

没有说错吧!继续按照此逻辑往下看。

 

第三层:有没有思考一个问题,就是三个假设都成立吗?

呵呵!不要冒虚汗哟。我们先逆向思维一下,按照时髦的说法这三个假设极有可能是伪命题——伪需求!就是说,这三个假设根本就不成立。

开始有点恐怖、有点意思、有点麻烦啦!

极有可能主动邀请消费者试衣是一件错误的销售手段!

还是先把问题提出来,因为事实很简单呀,现在所有品牌的店铺采取直接、主动让客人试穿而达成购买的情况其实并不是很好,不要不信,去问问店员们不就明白啦!关键不是信与不信的问题,而是要思考为什么会这样?

或许有些消费者试穿后确有购买,可是你要知道这些购买的客人真正购买的原因并不是因为店员让他(或她)试穿后购买的哟!

有点意思吧!继续往下看。

第四层:这三个假设中,最重要的第一个假设可能是伪假设,是凭空想象出来的!

后面两个假设有成立的可能,先分析一下为什么这两个假设是成立的呢?

 

第五层:的确有些店员很会与消费者交流,在消费者试穿的过程中,还真的把生意做成了。一笔生意的做成就很值得骄傲吗?有没有想过一个问题,万一这个消费者买了一件他(或她)并不喜欢的衣服会怎么样?会退吗?还会再来买吗?如果过来退店员能像朋友一样接待吗?仔细想想这几个小问题!

还有,因消费者试穿在店里逗留的时间较长,或许会试穿更多的衣服,成交的概率大大提高。一部分消费者会买到适合的衣服;大部分消费者是不会因店员让试穿就会购买或者购买了一件不是很合适的衣服,就会出现上面同样的几个小问题!

目前中国零售领域的消费服务还达不到对客人退货像卖货一样!往往一个消费者因退货行为而与该品牌就此“绝交”,对消费者而言一点都不损失,因为他们未来选择的机会太多了;而对品牌而言损失就大多了!

不知对后面两个假设的分析看明白了没有!

第六层: 再来看看第一个假设。第一个假设把消费者能力与预期彻底的弄颠倒了!

第一, 绝大部分消费者对自己需要穿什么品牌、什么风格、什么款式与颜色、甚至尺码的判断能力是非常弱的。绝对可以说,当下中国的绝大部分消费者是不懂得穿衣服的!自然就更不会选择衣服了!

第二, 绝大部分消费者对购买衣服类商品的预期一定是对价格的敏感远超对品牌、风格、款式的敏感!这就是为什么线上服装卖的那么好的根本原因!

其实在任何一个城市、任何一条大街上看客流人群,为什么大家衣服都穿的那么难看?,你会很困惑:到底是国内品牌设计的款式太差?还是老百姓们不会“穿”衣服?事实的真相非常简单,就是咱老百姓们不会“穿”衣服所致。因为大家并不认为“会穿”衣服是如何重要!因为“会穿”衣服涉及到对色彩、版型、工艺及品牌文化与自己个人气质匹配的能力,太麻烦了!相对西方老百姓们而言,“会穿”衣服是一种必不或缺生活方式。所以,结果就是你看到的大家为什么都穿的那么不合适了!

终于明白点什么了吧!

绝大部分消费者不具备根据自己的条件而选购一件合适的衣服,对价格又敏感,让店员盲目推荐产品的行为是一种极大的浪费!

那该怎么办呢?一点都不复杂,我们支你一招!

 

第一

先梳理一个概念。未来的市场竞争一定是把真正专业能力能否做到位的竞争!所有销售手段一定要有基本的理论逻辑支撑,才能做的更好!否则就是南辕北辙。

 

第二

正确认识试衣是最后的“临门一脚”,而非销售技巧!在消费者对产品产生明确的喜欢或购买意愿后,邀请试穿是起码的尊重,让消费者最后再做一次完美的体验,坚定购买的决心,并最终能把该消费者发展成品牌的忠实消费者(即会员)。

 

第三

把重点放在对店员的专业技能的培训上,尤其是要熟悉产品知识、了解产品风格与品牌文化、精神等。同时,还要掌握消费心理学、行为学的一些基本的关键知识,练出一双“慧眼”,能快速的就产品与意向消费者之间进行对标,用自己的专业知识“为”消费者选择一件(一套)满意的产品!最后诚挚的邀请他(或她)试穿,这才是完美的销售服务与购物体验!

所以,要牢记试穿是最后的“临门一脚”,绝非销售技巧!

不要简单的用“嘴勤”来替代专业的“懒惰”呦!

明白了吧!

 

“三五点”运营

2016年12月8日

  “三五点”原创,抄袭属于侵权

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