“客单价”与“客单件”到底谁更重要?║每周一招

先解释一下“客单价”与“客单件”都是什么意思:

客单价,就是一个客人一次的购买金额,可以理解成是一张小票上的成交金额。

客单件,就是一个客人一次的购买件数,可以理解成是一张小票上的成交件数。

好像差不多、又好像完全不是一回事。呵呵,有点小绕。

 

模拟一个场景:

做零售生意很辛苦,竞争非常激烈生意是越来越不好做!靠过去服务热情什么的已是远远不够,要把生意真正做好其实是有很多专业的技能知识需要掌握的,比如像消费心理学、行为科学等等。

 

看几个小例子:

例1、看热播的青春偶像剧,如果在中间植入和男女主角穿着、生活接近的服装广告、消费品广告,效果肯定很好!你知道为什么吗?

例2、你肯定听说过“软文公关”一词,软文公关就是在看似普通的文章里加入接近的品牌(当然也是广告啦),潜移默化的去影响你,你还不会太反感!这又是为什么呢?

这些行为都是把消费心理学研究的比较到位,在所谓的大数据时代“系统”这把无形之手会给你贴上太多的标签,并以此来对“你”进行定位,再提供针对性的产品与服务,双方皆大欢喜!

等等,这个和上面的主题貌似没有关系嘛!

非也!关系大了!请看:

客单价是基于你自己的诉求“开发”的营销手段,是你想多拿奖金强迫一个客人把单笔消费金额做高!

客单件是基于产品风格与消费者的对标,让消费者选择到完整风格的产品,多买几件衣服,是消费心理科学的范畴。

还有一个重要的底层背景逻辑:

对终端店铺指标的管理导向,国内品牌都是以零售额为源指标进行细化,如一家店1月份的零售指标是100万,量化到每个员工身上就是平均10万/人(按10人计),很清晰也是最简单逻辑,有没有感觉到客单价的影子?对,这是基于一个数据维度而制定的指标体系,当然简单好用。这种方式其实是在做基于自己内部单项的生意管理,并没有从消费需求的角度去思考,就是只对销售金额负责无需对品类或款式件数负责!这种指标管理会带来最大的后果是店员们都会“抢最好卖的”商品而或略其他商品及对款式售罄率的管理带来无益(好卖的款式在缺货状况下也会不好卖的)。完全没有顾及到商品规划时基于品类、款式等件数维度。

 

未来的生意应该要这么做!不仅是对生意额单一维度的追求,还有对品类、款式件数的追求,要把品类之间形成标准化的“套餐”,按照当初的订货结构去卖货,才是最高的追求!这也是客单件的思维。当然不是刻意直接向消费者推销,而是通过产品的陈列及推广等方式,把完整意义上的“套餐”的概念传递给消费者。

现在零售生意难做,很多品牌在终端店铺的管理上几乎毫无招数,想想也是挺“可怜”的。那些国外品牌们拥有强大的品牌影响力、产品本身也有相当的竞争力、店铺大购物氛围又好,生意自然做得风生水起!

对国内品牌们而言,大部分都是不具备这些先天条件的,那该怎么办呀?总不能坐以待毙吧!要不回到二十年前用大喇叭喊、死缠烂打盲目推介;要不像个跟屁虫跟着消费者的后面,有问有答、不问不答、爱买不买的,这都是不行的。国外那些品牌并不是没有服务、而是有很到位极专业的那种,更何况他们的强势影响力也不是一日就能建立起来的。不信,你看看我们的历史文章,10月20日发的《“情色”suitsupply, ——每年50万精英男士的挚爱!》,就有关于服务方面的描述。

 

suitsupply就是典型的做客单件生意的品牌!据不完全了解,suitsupply在全球约80间门店一年要销售近60万套西装,可以想象他们的客单件有多高!我们的小伙伴们经常到他们店里找找感觉什么的,这里的店员根本不会向你推荐什么高价位的产品,会陪伴你去试穿你看中的款式,你在试穿过程中他们已经帮你把配搭的衬衫、领带、大衣什么的全部都拿出来放在旁边给你参考;或者哪怕你买一件衬衫或一条领带,都是有可能让你再为自己配一套西装并开心的成为他们的会员、再舒舒服服的拎包回家的。我们的小伙伴们就在现场碰到了一位打算买一套西装的客人,最终客人选择购买了2套西装、2件衬衫、一件大衣。呵呵,厉害吧,生意原来是这样做得!

还觉得困惑吗?

要做好这一步很简单,看我们教你一招!

客单价:

是基于完成自己的“单向”销售任务,不能做到与客人需求之间的有效互动,在公司管理实践中老板们、经理们过于强调销售任务的重要性,而忽略了对产品本身的强调;忽略了产品与客人之间的互动!哪怕客人被“忽悠”买了但并不是他所需要的产品,他(她)还会再来么?估计是肯定不会了。

这种看似简单、直接推销生意的方式,可见并不是什么好“手段”!

 

客单件

是基于销售人员对产品的了解,能快速的根据消费者的特征为他选择他所需要产品的一种专业服务。

今后在制定销售指标时,要善于把内部的销售金额“语言”转换成客人需要的件数“语言”,这将大幅提升终端门店的管理效率与最终生意额,让每位店员都能成为产品专家!生意必定会越做越顺畅!

 

怎么样,明白了吗?

原来客单件才是真正的专业服务,是基于对消费心理、产品知识等专业的“专业顾客服务”!

试试吧!

“三五点”运营

2016年12月22日

  “三五点”原创,抄袭属于侵权

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