你的店铺(或品牌)到底需要怎样做?才能把生意做得更好!(中)║每周一招

(接上)

注:过了一个春节,不要把(上)给忘了(《你的店铺(或品牌)到底需要怎样做?才能把生意做得更好!(上)》)

呃!

别急,先来理清思路,然后再快速行动!

看我们来支招!

 

先确定正确的认知:决定店铺生意高低、好坏的要素,按重要性排序,依次如下。

客人第一次成交

①货量。没有货做个“毛”生意呀!

②结构。要的没、不要的很多有个“毛”用!

③货期。时间不合适有个“毛”用!

这三项要素决定了店铺生意的80%(2:8理论呢)。

 

④商品摆放。陈列解决的是选择、审美、消费心理的事儿,属营销技巧。

⑤促销活动。价格是杠杆,并不是唯一的手段。

⑥店铺服务。若有若无,指望靠服务能把生意做好也是中国特色。

 

VIP成交

①售后服务。要让客人感到“舒服”(或是尊重,自己琢磨去)的味道。

②货量(同上)。

③结构(同上)。

④货期(同上)。

⑤商品摆放(同上)。

⑥促销活动(同上)。

⑦店铺服务(同上)。

 

是不是觉得很有意思!对,就是这样的,颠覆了一个认知——员工服务对店铺生意的影响居然是最低的!

怎么来理解上面这句话呢?

就是说,国内一大波品牌们欲耗费“巨资”去做什么提升员工服务技能,最终培养出一大群忽悠小高手!这群忽悠小高手可能会把一群并不需要某类产品的客人给忽悠了,生意或许做成了,后路也断了。

这是真的!

国外品牌无论是所谓的快时尚们;还是中档定位的各类品牌;或是奢侈品们,在对待店铺员工服务技能的理解上和我们完全不一致,到底是它们错了?还是我们有问题?

注:中国当下的消费环境,一个非常奇怪的现象,任何人(指消费者)只要是花钱消费总以为自己是个“大爷”,梦想着各式各样的服务来满足他,诸不知,他所需要的这个服务极有可能就是一个忽悠。在面临供给侧改革的“要求”与面对外资品牌的竞争,商品必将会越做越好。如果产品不够好,依赖提供所谓“上帝”般的服务把产品卖出去,不是忽悠又是什么!

 

还有一点不能忽视,无论是西方国家或是东方的日、韩等国,礼貌、礼仪并不属于服务的范畴,而是商业文明中人的修养。

而我们做着没有礼貌、礼仪的“服务”又怎么可能做的好生意呢!

对店铺生意的影响,首先取决于店铺的定位,这是先决条件,一般都容易理解。这里,我们重点讲管理性因素。

对生意的影响最大的肯定是货量(也有叫货源)!

通俗的讲,货量直接决定生意的高与低!

对货量的理解并不是简单的总量问题,而是在一个销售时点,所需货品的供应量够不够?

 

比如,在当初定货时,预算17春装在A类店的销售周期就是从1月中旬开始的,货量也是按此定的。现在已经到了17春装在A类店的上市时间了,所需的货到了吗?

所以,第一步要解决的是,货量的概念不是定了多少货?也不是这个量定的够不够?而是到了上市的时间点,定的货到了没有!因为每一笔货都是有明确的(销售)对应周期,只有这个周期段所需的货到了才能叫解决了货量的问题。

 

这里还隐含着一个概念,就是到底如何判断或者决定总量?

上面的货量到位问题有点管理能力的味道,貌似只要真正把系统(供应链管理系统)做好、且责任心到位,还是能解决的。下面的这个要求的技术含量明显就要难很多了。

 

表面看,总量是一个绝对值!

其实,总量更是一个动态值。

 

举例:一间店铺的月度生意能做到100万的零售,到底需要50万的货源供应呢?还是45万?或者35万?

从某种意义上讲,50万、45万;或者35万可能都是总量的概念,之所以有如此大的差异,完全由运营(能力)效率决定。运营效率决定了将投入多少资金成本来运作这100万的生意!这个运营效率由团队对品牌整体经营的能力水平所决定。

要想系统的提升,认真、仔细、系统的学习“经营者大学堂”里的所有文章吧!

无论多少资金来运作,这些资金采购的货源要在所需要的时间段到店,才是总量到位!

运行效率,可以通过产销率指标来确定,之前发布的“每周一招”就有关于产销率使用的介绍,仔细看看吧(《学会运用产销率!║每周一招》)。

 

(见下)

 

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“经营者大学堂”运营

2017年2月16日

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