你的店铺(或品牌)到底需要怎样做?才能把生意做得更好!(下)║每周一招

(接中)

 

货品结构将直接决定生意的多与少!

对货品结构的理解,最好的一个例子就是请客吃饭:

客人喜欢川菜,如果满满点一桌上海本帮菜(偏甜口味),点的再好估计客人也吃不了多少!

客人喜欢吃东北菜,如果点粤菜,估计客人吃不饱!

或者,全部点素菜,客人肯定说小气;全部点荤菜,则会说土豪!

……

是否觉得很难?呵呵,其实一点都不难,是因为不懂得点菜结构而已啦!

这就是所谓的结构。

 

货品结构的本质是指有效库存量,大致有这2个维度:

1)货品定位与店铺定位的匹配性。每一家店铺的定位由所在商圈、位置等决定,所配货品的定位要符合店铺的定位。切忌所配货品的定位与店铺定位不匹配,想想点菜的事吧。

2)货品结构要有针对性。无论是新老结构、还是品类结构,或是风格结构、款式结构、颜色结构,甚至尺码结构,都要符合店铺定位。也就是说,配到一家店铺的货要适合这家店铺,适合的就是有效库存,不适合的就是无效库存。你说,你点了满满一桌子客人不喜欢吃的菜,也叫一桌子菜吗(这一桌菜会浪费掉很多的)!

这两项货品结构管理体现在终端店铺上,西方品牌与中国本土服装品牌存在巨大差异!

 

西方品牌一方面会运用大数据计算,解决货品分发的准确性问题,解决货品结构适应店铺定位的问题;一方面让店员及时解决具体一家店铺的尺码结构、色彩结构、款式结构、及品类结构的细节落地问题。

感兴趣的读者,可以选择每个周一上午10点左右到UNIQLO、ZARA等店铺,看看它们是如何快速处理的。为探究这件事,我们的总编大大亲自每个周一上午十点前会准时出现在长三角任一主要城市核心商圈的商业街,可以说秒杀一切伪专家得忽悠,他告诉我们这些真“鬼子”就是这么干的!

本土品牌只是做了而已,不是吗?清醒的对照一下,这个环节有多少品牌公司真正掌控住了?

 

货期是硬性杠杆,也是中国服装品牌最不重视的。再好的总量与结构,如果时间不能保证则毫无价值。

 

商品摆放将决定快速成交,当然会影响生意的高低!

这和店铺的空间结构、动线等有关,有点小艺术的味道!要根据每家店铺的特征确定最优客流动线及区位,解决好店铺物理结构与货品结构之间的匹配。这方面是具体陈列与商品管理的范畴,未来会发专文细述。

 

促销活动对生意的影响是“锦上添花”!

促销本身并不复杂,难的是要有系统、批次的规划,要把货量、结构与上货节奏、产销率管理相结合起来,解决实际销售与计划目标之间的匹配。最怕货品销售过程存在严重的滞后性,一味地“等待”,以致错过很多的销售机会,到万不得已时开展促销活动,只能收获满满的库存!

要牢记,价格是杠杆,但不是唯一的手段!

就像请客吃饭一样,开始菜上不了,等了很久才一起上肯定吃不好是一样一样的!

 

店铺服务是最后“临门一脚”!

店铺服务是在前面5项关键工作环节都到位的情况下,做最后的推手而已,所以说是“临门一脚”!

掌握FAB服务法就已经很好了!

悲催的是,很多店铺的老板(经销商们)、甚至品牌公司,都把店员服务培训的侧重点放在了服务方式与技巧上,采用本末倒置的方式在做生意,怎么可能做的好生意呢?

一个最不恰当的比喻:不要对店铺生意好坏做什么“头痛医脚”式的治疗!

 

第二步:抓紧行动吧!

上面所讲的6步法,前面5步的重要性远超最后1步,最后1步是“临门一脚”啦!

 

所有指望服务或通过服务能做成品牌的,都是梦想家!

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“经营者大学堂”运营

2017年2月23日

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