陈列要么是1;要么是0!║每周一招

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本文最适宜阅读人群依次为店长、销售经理;陈列师;数据分析人员;空间设计师;销售总监、总经理。

陈列要么是1;要么是0!(上)

今天要说的内容:

“陈列要么是1;要么是0”!好像说的有点矛盾,简直是从一个极端走到另一个极端。呵呵,到底想说明什么呢?

是说,好的陈列(效果)对生意的影响是满满100%,当然就是1;而不好的陈列对实际销售几乎没有帮助,没有中间值,只能是0(小编们专程咨询了一些大牌公司的陈列专家,居然有人说是负数,就是帮倒忙的意思)。

这难道是真的吗!

 

估计有人不干了,怎么的?我的陈列不好吗!还真别说,陈列这玩意还真的不是你想的那样!

 

太多的服装品牌就是做不好陈列,以为把店里弄得清清爽爽就是陈列(那叫整齐或整洁);以为把店里弄得色彩分明就是陈列(那叫配搭);以为货品满满就叫陈列(那叫摆放),等等。原因是对陈列的本质没有弄明白,所做的陈列基本都是为“伪”需求而做。

要知道,整洁不是陈列、规范不是陈列、色彩组合不是陈列(最多是配搭)、出样也不是陈列……

这些,最多最多是商品摆放规范。

呃~~

那,到底什么才是真正的陈列呢?搞得那么复杂!

 

关于陈列:有两个基本概念要弄明白,一是商品陈列;二是陈列商品!

可不是绕口令哈,前面说的一切“不是”都是陈列商品,严格意义讲都是错的(是否有点颠覆三观的味道)。国内服装行业的客户端有一个小小行业叫“陈列商品”的培训,一系列的课程更是彻底的把服装品牌公司给整晕了,它们做得都是属于陈列商品的范畴。

 

其实是想干“商品陈列”的活,但是干成了陈列商品,以“挂着羊头卖狗肉”的名义;通过各种绕,把品牌公司的一群小朋友们搞晕掉,最后丢下一堆规范、配搭、标准之类的收钱走人。

对品牌公司而言,活还得自己干、但是继续干不好!

 

试想,一间店铺,可用于商品出样摆放的空间就是三面墙和中场的货架,所有货架会填充的满满的,这样就产生了三大“不可调和”的矛盾:

1)商品数量太多和货架展示空间太少之间的矛盾!

2)商品色彩丰富和员工理解能力之间的矛盾!

3)货架位置、货架价值和商品销售计划之间的矛盾!

举个例子:

对于一名普通消费者而言,在一家店里(品牌不限)能快速完成购买,起到决定性的影响要素已经不是品牌名气,而是提供给这名消费者的“商品环境”。那些长期能提供快速成交的品牌自然而然就做成了的头部大牌,而不能提供快速成交的“商品环境”的品牌,耗费的努力、投入的资源可能更多,因方法不得当而导致被时代淘汰。可悲的是,这些被淘汰的品牌居然不知道自己错在哪了?

 

上面说的三大矛盾:对第1、2矛盾的处理,是陈列商品的范畴,要做得工作就是属于陈列规范、标准,甚至产品知识(如色彩)方面,这种表象层面的工作当然需要,可是这种方式下的陈列商品是不可能产生你想要的生意效果。

 

试问:

现在还有哪些品牌没有能力做好陈列规范?

有,一大批!

这些品牌不是在造就自己,而是在造就那些陈列培训公司!如果连陈列商品的基因与能力都没有,梦想做成什么大品牌就是天大的“谎言”!

 

矛盾3讲的是“货架位置、货架价值和商品销售计划之间的矛盾”,这个问题解决好才是真正的商品陈列!

在陈列培训市场,苦于生计的陈列顾问们只要解决好自己最大的“痛点”——陈列的目的就是为了销售,生意仍会有的做。骨感的现实是由多少店长的“泪”组成!太多的陈列噱头毫无意义、太多的陈列要求对生意毫无帮助,虽然这些都需要,但是需要的“成本”太高,店长们真正需要能帮助做出更好生意的商品陈列!

真正的商品陈列,是解决商品资源、货架资源之间的高端匹配,这之间唯一的支点是数据。

 

好了,为更好地做好商品陈列,现在为你支招。

第一招:

正确理解商品资源与货架资源之间的关系——商品资源永远是过剩的(就是说,每季都会有大量的款式要上市);货架资源永远是稀缺的。

一般品牌一季商品的款式都有上百个、甚至数百上千个,再把颜色与尺码考虑进去,SKU将多达数百、数千个。而店铺的面积则是刚性的,货架量就是那么多!仅有极少数品牌因终端营业面积较大可以适度增加货架,但是也是非常有限的。

 

(未完待续)

“经营者大学堂”运营

2017年3月2日

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