青涩少年,从0到亿万富翁的故事!(二)║每周一招

青涩少年,从0到亿万富翁的故事!(二)

——堂堂故事会

(《励志,不需要鸡汤——青涩少年,从0到亿万富翁的故事!》)

 

小S还发现:

真正决定生意好坏的是商品,尤其像上货时间的及时性、出现断色断码后的及时补货、和快到季末时的促销处理等等,都是实实在在的商品管理。

 

上货的及时性,是做好生意最最基本的保障。

做服装生意,最怕客人到店里来问:那个什么衣服,你们家有吗?或者,那个,我想买一件什么衣服,帮我推荐一下!等等。

但是,你们家没有或者推荐的客人不要。

 

一线服装生意,有点像卖时令水果,讲究的是新鲜。尤其在换季的时候,有很多客人买衣服是很冲动的,只要有新品,他们能看中,都会买。

最怕客人提出想买一件产品,自己家没有,就实在太可惜了。

 

还有,每天销售额较高的门店(根据经验判断,平均5000元/天就是一个分水岭),出现断色断码的几率是非常大的。

往往好卖款式的颜色与尺码,是最容易断色断码的。这个时候,店长的管理作用非常重要(事实上,不仅很多店长本人意识不到这个问题,连很多公司都意识不到。这样,店铺生意好坏的差异在刚刚开始就显现出来了)。

 

因为:

有可能卖场里没有,但店铺的小仓里有;

或者公司仓库里有;

或者其他的门店会有,甚至有的店还会产生积压。

等等。

 

只要能做到及时补货,生意肯定好做。

而,及时补货的核心,当然不是数字对账,是要进行数据分析,每天都要养成看进、销、存数据的习惯。一个最重要的好的小习惯就是,时时关注最畅销的10款和最滞销的10款,把这些“大户”问题解决了,起码解决了一半以上的问题。

 

很快,小S成了货品销售专家。M公司每周的经营会议,都会邀请小S参加,因为他的大部分意见与建议都非常接地气……

 

在一线做生意,是最能体现凡事都是有始有终这句话的。

一季产品,平均销售周期在13周左右(一年按照52周计算),前面及时要抢市,做到及时上市销售;中间要及时调整货品,对好卖的要主动的调拨进来、滞销的或及时降价促销或调拨出去;后面则要及时换市,就是要及时换季。

 

再好卖的服装,也不可能一直卖下去,市场会有审美疲劳的。真正会做生意的,是只要到了时间点,该卖的产品一定要上市,比如:

像春季产品,跟着春节“走”肯定不行,W市处在东南某省,冬季的气候异常湿润、温暖。每年的春季产品,最好卖的一波一直都是元旦过后上市的春季新品,基本卖光光,真正的售罄!

所以,小S的做法是,元旦后一定要上一波;2月4日(立春)前后会选择一个周五,作为主力上春装的时间。等到其他商家以春节后上春装或者3月份才开始上春装时,自己店里早已卖的大发了。

 

因为抢市早,当季货品的季末来的也较早。

请注意,这里说的是当季货品的季末,不是时间上的季末。传统时间的季末,是气象意义上的春夏之交才是季末,比如4月底前后,会是春夏之交的季节,由此很多店铺把4月底当成了春季的季末。

而在小S眼里,3月底才是春季货品的季末,因为当季的春季货品从1月初就开始销售,卖到3月底时,早已缺色断码。且这种缺色断码是不可调和的,就是大家都缺了,是正常的缺货。

 

这时候的重点要做两件事:

一是对包括缺色断码在内的货品都要及时进行降价促销;

二是要及时把下一季新品及时上市,只有这样,生意才能做得更好!

 

所以,真正的商品经营,不是货多就行。事实上,货是不可能多的,好卖的货永远缺货。

重点是,要能在计划好的时间内,把具体店铺需要的货品配置到现场,并按照规则陈列展示到位。就怕稀里糊涂的盲目要货,以为货多就行、好卖的多就行,这样做,不仅不经济、更是会延误战机。

 

后面小故事里的原店长和销售专管显然是个教条主义者,永远走在市场的后面,这样要付出去的成本必然极大了!

 

最后,小S还发现:

好的员工与好的货品,是做好生意的基础,如果用一个词来形容的话,“好员工与好货品”是锦上添花的“锦”,而“花”则是店铺现场的管理。

 

店铺现场管理的好坏,对生意的影响巨大。

因为消费者到店铺里来的最终目的,是要能买到他或她需要的东西!

 

这几年,社会上对消费体验的说法很多,包括小堂堂在内,当然也包括小S(今天的小S已经是S董了,后文会写到,慢慢看,你懂得)都认为这是一群忽悠忽悠的结果,关键还有一群傻蛋品牌非常热衷于此,花钱花精力去听什么增强消费体验课程什么的……

 

消费者最根本的目的,除了那些到宜家家居(瑞典的快时尚家居品牌)蹭空调的老太太们之外,都是希望能尽快的买到一件心仪的商品(服装)。

所以,做店铺生意的根本之处是让优秀的员工和优秀的产品,能以最佳的形式呈现给消费者,这就是要做好商品陈列的必要性了。

 

商品陈列是店铺现场管理最重要的组成部分。

 

关于商品陈列,小S的体会是:

1、要知道自己店里哪个位置最好?所谓最好,就是客人最喜欢逛的区域。这个最好的位置,要把计划主推的货品、新品、形象品、高价位货品按照一定的规律与规则,陈列在这个位置。

这就是商品陈列的核心,没有其他,真的。

做好这项工作的难处,是如何统筹这些货品资源和最佳陈列位置之间的顺序!

 

唯一的方法,就是及时根据数据做现场分析与快速决策,别无它策。

 

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2017年6月29日

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