真金历练!小S魔术般的成长故事!(三)║每周一招

真金历练!小S魔术般的成长故事!(三)

——堂堂故事会

《励志,不需要鸡汤——青涩少年,从0到亿万富翁的故事!》

《青涩少年,从0到亿万富翁的故事!(二)》

 

(续)

 

2、其他的细节是:

只要断码,哪怕卖的再好,也要撤离最佳位置!

出现断色,要酌情撤离最佳位置!

把滞销品陈列在最佳位置纯粹就是扯淡!不要指望通过非价格作用让滞销品能成为畅销品。

所有的产品陈列手册都只能参考,重点要把自己店铺的规律吃透。

商品陈列要遵循的唯一指标就是销售数据!

 

所以,短短10个月,小S就把店铺现场管理的基本逻辑规则梳理清晰并建立起来。

实在无法考证“人、货、场”这套店铺管理体系是否是小S第一个提出来,如果真的是,当初应该去申请个管理专利什么的。

当然,这是开玩笑啦。

总之,“人、货、场”作为当下最为适用的终端店铺管理体系,已经指导“服务”中国服装行业几十年了。

 

年轻的小S做事积极主动、善于思考,在面对复杂多变的日常事务性工作的情况下,把自己所学的知识融合到具体工作的实践中,且能总结出非常适用的管理办法,自然是生意越做越好。

 

勤快且能干的店长小S早已名声远扬,这不,被一位神秘人物发现了……

 

真金历练!

 

小S到公司管理岗位历练的时间,也不是很长,仅2年!

 

那天,阳光明媚!

M品牌年轻的主管XT君早早的来到小S负责的店铺巡店,明为巡店实为考察。客观的讲,这间位于M品牌总部所在地W市的核心商业街上的专卖店,在小S的管理下,早已“面目全非”。

 

M品牌创建于那个最美好的时代,在上个世纪90年代中后期的发展是一路攻城略地般,活生生的跑出了个W市速度(或者叫中国速度也行)。

快速的发展,带来一些列的管理问题,最为紧迫的就是M品牌需要形成一整套完善的市场管理体系,来规范公司销售队伍和指导市场客户的日常经营。

 

M品牌需要有自己的一个“模板”——即一家模范店!

还要能把这家模范店的经营管理模式复制到所有的门店。

 

在XT君本次正式巡店之前,早已多次到现场考察过小S。在XT君的眼里,这位小伙最大的特征是肯干+勤于思考,每次XT君都是看着眼里喜在心头,这个小伙伴将是公司未来发展的一员大将……

 

小S负责的这家店,虽然位于公司总部所在城市,位置也非常好,生意总体过得去。

但是,根本不具备明星店铺的特征,主要原因有三:

一是员工的流失率太高;

二是生意虽然不错但是赚不到钱;

三是无论是硬件形象还是软件形象都很糟糕。

在小S手里,三个月后,这些问题就不是问题了。

 

小S向XT君汇报:

第一、员工流失率高,根本原因是人没有招对!

原来招聘的店员,根本不具备做店员的条件。

过去,公司长期不重视一线店员,店铺在招人时,就是店长标准,这些店铺的店长本身就很年轻,大部分都是店员提拔起来的,学历低且几乎没有管理能力。这些店长选择店员的唯一标准就是够数就行,根本不会从人的基本特征及培养潜质的角度去考虑招真正需要的人,海招海选自然就用不好了。

用不好一定会流失,最终导致的是持续性缺人,陷入持续性缺人——着急招人——不合适换人——再招人的怪圈。

 

小S认为,首先要把好选人第一关,找自己需要的人(什么是自己需要的人见前文),再对他们进行培训,人的问题肯定能解决。

 

数据显示,在小S负责这家店后的第二个月,店员的流失率就大幅下降,三个月后这家店的店员是0流失率(不仅创造了流失率的奇迹,更是让其他店铺的员工主动要求调到小S负责的这家店,因为跟着小S不仅能挣到更多的奖金,还能学习到很多非常适用的销售技巧)。

据说,小S培养的店员,都是被其他店铺抢去当店长的。

 

第二、生意不错但赚不到钱,关键原因是对这个店铺的定位不当所致!

当时,W市有大量的外来流动人口(据传在最高峰时,外来流动人口的数量高达百万之巨),一到周末或者节假日,这群外来流动淘金者们就成了购物消费的主力军。M品牌的决策者们以为这群人的消费特征肯定是属于价格敏感型,正好公司有大量的库存商品,只要将库存商品的量供足、价格便宜,生意肯定很好。

这样做得的结果是,这家店的流水非常好,但不赚钱(都是以库存处理为主,价格卖的太便宜)。

 

小S以为,这种做法肯定不对,M品牌虽然属于新生品牌,但是在W市有一定的影响力。在对店铺周边邻居品牌及附近市场做了基本考察后,小S觉得这家店可以尝试着增加一些当季的形象款,且让店员对这些商品的产品知识了如指掌。只要有消费者对这些新的形象款感兴趣,导购们都能娴熟的运用FAB销售法(产品的好处、特性与优点推荐法)推荐产品,成交的概率非常高。

 

此后,小S几乎每周都在增加当季新品的配货比例,逐步把这间以销售老品为主的店铺,做成以销售当季新品为主的形象店,生意还是一日既往的好,但因为所售商品的价格较高,毛利率也就高了。

 

据说,小S负责的那家店,在小S调离后很久,在同等类型的店铺中,坪效是最高的、当季货品毛利率也是最高的。要知道,这两个指标可是评价一家店铺经营质量最核心的两项指标。

 

第三、过去,那家店是以销售老货为主,价格相当便宜,导致每天的出货量非常大,导致店铺形象很差!

在当时,公司管理层普遍有一错误的认识,以为这种店铺生意好,又是以销售平价产品为主,形象不形象无所谓。

 

小S可不这不以为,在刚刚到这家店铺时,小S就非常注重商品的陈列形象。

基于此,小S把自己培养成一位真正的陈列高手!

 

小S认为,陈列的目的可不是简单的看看,而是更好的销售商品。

 

(未完待续)

 

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2017年7月6日

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