毛遂自荐成就自己的故事!(四)║每周一招

毛遂自荐成就自己的故事!(四)

——堂堂故事会

(续)

比如:

好卖而又量大的商品,一定要陈列在最好的位置;

公司计划要主推的货品,也要陈列在好的位置;

还要根据消费者的购物习惯,把店铺的每个角落都做活,让每个陈列位置都能创造业绩,等等。

这一切,需要及时关注销售数据、分析数据,并能根据数据做出及时的调整。

所以,真正的陈列高手,一定是在一线产生的。

 

后来,新品的比例越来越高,小S就更加注重陈列与数据之间的关系,最后是,这家店铺的形象是越来越好、生意也越来越好!

 

XT君听到心花怒放,正想说:你跟我走吧……

 

这时,小S主动说:领导同志,请把我调到您的身边去吧,我需要更大的舞台!

 

呃~~

丫的,还毛遂自荐!

 

小S被XT君提拔到M品牌管理总部,负责全国客户市场的管理帮扶。

那几年,M品牌发展的太快,合作的经销客户数每年都在倍数增长。公司总部为应付开店几乎是疲于奔命,所有的销售管理人员要不在出差;要不正在出差的路上;或者正准备再次出差。真正研究品牌规范经营与销售管理的精力非常有限,以致所有的销售管理帮扶只是简单的帮助经销客户搭一个架子而已。

 

所谓搭一个架子而已:

【是指在经销客户找到店铺后,公司帮助客户根据店铺格局设计一份基础装修图纸,并以此生产一套货架;公司的销售人员会根据店铺面积的大小进行配货预算与具体配货;在客户店铺进行装修的过程中,公司外派到现场的销售帮扶人员,会协助进行人员招聘、培训、定岗定编及对薪资框架规划;策划开业活动并指导新店开业,等等】。

 

表面看起来这套流程很完整,没有任何问题。甚至,这套流程到现在仍是很多国内品牌主要帮扶市场经营的技术方法。

 

但是,在小S看来,显然不是这样!

 

品牌经营,本质是做品牌营销。

品牌营销的核心,是要做好具体品牌所需要的营销。市场营销本身是讲4P——产品、渠道、价格与促销的协同与匹配。

能否做好营销,关键看品牌本身的定位,因为每个品牌的定位是不同的,所需要匹配的产品、渠道、价格与促销当然不能大一同。

只有做好具体品牌所需要的营销,才能成功!

 

因为M品牌一直是在高速发展,从公司宏观层面,并没有能体会到多少市场经营的压力,反而是每年公司的经营数据很好看。

因为只要能开出新店,对公司而言就是有增长;只要新店开发的速度能覆盖掉老店的退货库存(那个时代,几乎每家品牌都有10-15%退货政策给到经销商),公司的库存是没有多少压力的。

 

但是,事情远没有M品牌管理层想的那么简单。小S发现,事实上,很多具体的经销商、具体的店铺则是生意很差,生存艰难!

原因很简单,无非是店的位置选择不对;或者货品配的量与结构不合适;日常经营需要的团队与能力不行;产品经营没有思路与方法,等等!

 

从公司宏观上并没有及时发现的市场经营问题,其实,在具体微观每家店铺的经营上,问题已经显现!

 

小S以为:

市场开拓,首先要考虑的应该是渠道定位与品牌定位的匹配性问题。要开发那些与品牌定位“门当户对”的店铺,而不能是店就开。

 

其次,店铺的室内空间规划,当然不能简单的摆摆货架。要尽可能根据店铺本身的结构和可改造的可能,创建更多的有效陈列面、规避掉店铺死角。

这个问题非常重要,货架组合与区位,决定了店铺的客流动线,动线必将影响交易速度与成本。打个比方,店铺的货架组合方式,就像运输网的设计,无论是城市内的地铁运输网还是城市间的交通网,规划的好与坏,对运输成本与效率的影响是巨大大。

注:城市地铁运输网的设计规划,无论是上海还是北京的,都远不仅香港与东京、或者巴黎与纽约的,尤其在换乘线的设计上。按理,上海与北京的地铁发展要比那些国外的同等城市晚很多,常识的理解为什么不可以学习别人之长呢?

还有,城市间的交通网的设计规划,无论是在美洲大陆的空运还是欧洲大陆的铁路,都比我们国内的要便捷、经济很多,同样,国内的空运运输网与高铁运输网都比它们要晚很多,为什么不能学习呢?

这几个小例子不细化展开,有过现场体验和对比的读者相信会有深刻的理解。

 

然后,当然是货源组织,按照现在的说法是如何有效订货的问题。

有效订货的核心,是要研究这家店铺的定位,根据这家店铺所处的大环境,判断这间店铺主要消费人群的大致特征,才能配出所需要的货品。

现在,很多商圈是复合商圈,并不能简单的按照单一维度来决定一家店铺的定位。

 

比如,像今天的上海徐家汇商圈,主力卖场由东方商厦、港汇广场、太平洋百货、汇金百货四个大型商业构成。理想上讲,任何一个品牌都有可能同时进驻其中的两家卖场,例如同时进驻东方商厦和港汇广场;进驻港汇广场和太平洋百货;进驻太平洋百货和汇金百货等等,如果按照商圈法则配货可能不行,因为这四个卖场的自身定位完全不同。不同的卖场定位,决定了不同卖场的客群结构是完全不一样的,只有把这四个卖场的定位本身研究透了后,才能配出各自需要的货品。

 

剩下的,是具体“人、货、场”的现场管理了!

 

在小S到公司总部履职的前半年,小S和其他同事一样,每天忙于大量的、具体的出差,帮扶新的经销商客户把店铺开起来。

小S一边在解决具体问题;一边在思考这种现状长期下去肯定不行。

 

(未完待续)

 

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2017年7月13日

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