这件事,只有靠“武力”解决,小S暴吼……║每周一招

这件事,只有靠“武力”解决,小S暴吼……

——堂堂故事会

 

(续)

半年后一天,小S把自己的思考与理解,汇报给XT君:

1、经过几年发展,M品牌已有相当的区域影响力,公司要继续走在同类品牌的前列,就要思考品牌的整体升级了。过去,大家都在盲目的、简单开店,随着市场竞争的加剧,包括M品牌在内的很多品牌开出来的店的生意并没有想象的好,所以,下一步不仅要继续开店,还要做好已开店的持续经营。这时,品牌推广的重点在兼顾市场招商的同时,还要扩大与最终消费者之间的互动,要大力增强品牌与消费者之间的关系管理了。

 

2、每个品牌的市场终端都是一个微型窗口,透过这个窗口能“发现”品牌公司的整体经营能力。

大致分为两部分:

新增市场,宏观上要做好市场调查,选择符合品牌需要的商圈与物业和对经销商客户的综合经营能力要进行系统的评估。微观上要做好对具体店铺的考察评估,从量、本、利的角度做好投入与产出的预算。

存量市场,既要做好已有店的定位管理,还要做好存量市场的深度拓展问题,做好原有市场的深度。

结合起来就是既要做好“一城一策”,又要做好“一店一策”

 

3、商品管理的核心是如何做好经营协同!品牌公司的商品经营,由两个看似相对独立的模块构成,一个是后端的商品研发到制造;一个是前端的商品销售。

 

在商品研发到制造这个环节,每家品牌公司都能完成从历史销售总结、商品计划(现在叫商品企划)、产品开发、订货会、生产制造直至物流到仓,每个环节都“完美无缺”,几乎是举公司全体智慧来完成一盘完美的货品组合。

 

但是,在每一个具体季节来临时,这看似完美的一盘货一旦推向市场,就像风筝般“飞了”出去。

规模小的品牌,也有几百家店铺;规模大的品牌,终端店铺的数量高达数千上万家。每家店铺的经营状况都是动态的,理论上讲,每家店铺都是一个独立的核算单位,都是要自负盈亏的。

这样,就产生了一个无形的、极大的问题:单店的商品资源与品牌整体经营之间到底是什么关系?!

 

在小S提出这个问题时,整个行业对这个问题的理解还是无解的。当时,最优的处理方法是实现单店考核,由具体店铺承担货品经营的利润与库存!

显然,从今天看,这个当时最优的解决方法,并非是最好的。

 

注:

小堂堂在这里露个影子——

小堂堂想征集一下有没有认真阅读且感兴趣的读者是如何思考上面这个问题的?有必要的话,可以把你的看法留言后台。积极主动参与的读者朋友,未来肯定会有较大惊喜的。

小堂堂稍稍剧透一下,不久的将来“经营者大学堂”会推出高端课程,会系统的从实践操作的角度,帮助品牌公司解决这些问题!

敬请期待吧。

 

当时,小S报告的方向也是加强单店的货品预算管理与订货考核,这已是当时最好的答案了。

 

4、最后,就是终端现场的“人、货、场”的管理了。

 

显然,小S是个善于思考的好童鞋!

正确的思考、正确的逻辑、正确的结论,得到XT君的认可。

 

接下来的一年时间,小S成为M品牌最受欢迎的销售帮扶人员。所有的客户,指名道姓的要求小S到现场帮助他们。

小S所到之处,几乎能解决经销商客户在经营管理过程中的所有问题。

当然,也有极少部分经销商客户因自身的理解能力与经营魄力,虽然小S认真帮助他们做事,因他们自身的原因没有真正把小S要求做到的工作做下去,导致收效甚微。

 

据说,还出现了一起极端的“武力”冲突事件:

当时一位经销商客户代理经营M品牌多年,一直做得不好,亏了不少钱。

经销商是俩口子,经营不好自然极度郁闷,必然与公司管理层产生了不少矛盾,对公司的各项经营理念与政策极为抵触。

 

小S知道情况后,主动提出要到俩口子经销代理的城市去做现场帮扶。

因俩口子客户脾气较为暴躁,加上生意不好,与公司的交流很少。M公司当时负责的销售专管也早已对他们“失去”信心,因一次到现场帮扶没有效果,被俩口子当着店铺员工的面狠狠的羞辱了一番,还投诉到公司。

此后,这位专管再也没有去过现场。

 

小S知道,再这样下去,要不了多久,这两口子肯定会亏光关门歇业的,现在之所以还撑着,是不得已,骑虎难下。

 

小S到现场后,发现店铺管理是一塌糊涂,店铺形象破旧、货品残缺不全且以老货为主,100多平米的店铺没有店长只有2名店员,这样,怎么可能做的好生意的?

 

小S对市场进行基本调查后,发现这家店铺的位置其实很好,市场的竞争也不是很激烈。

与两位店员沟通时,发现这两位店员居然是刚开业就在的老员工,她们说老板俩口子非常好,生意做不好的原因主要是做品牌代理没有多少经验。

 

当初就是按照公司的要求,聘请了一名经理式的店长,全盘交给他负责,没想到这个家伙是个忽悠,和公司的销售专管关系处的很好,对店铺管理几乎没有落地能力。一旦生意不好,要么说公司货品不行让老板投钱再进新货;要么让老板投钱做广告。这样,货越进越多,导致库存越来越多;广告的钱几乎都打了水漂……

 

最终,老板没钱了,剩下一大堆货品。盲目进的货品,找公司也退不掉,卖又不好卖,老板一气之下就把那个店长开除了。

虽然老板亏了很多钱,但是,老板一点都不亏待她们,工资照发,更难得的是,因为没有多少生意,自然就没有奖金,但是老板把她们的工资都加的很高,说不能愧对她们……

 

小S把基本情况全部摸清后,当天晚上和俩口子老板简单的交流了一下,话还没有说完,男老板一口吐沫星子喷过来:你小子别整那些尽花钱但没用的事!老子没钱了,要没事,你明天可以滚了……!

要知道,小S也是血气方刚,对着男老板也是一顿狂吼。

 

结果嘛!

 

(未完待续)

 

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2017年7月20日

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